マーケティングスキルを身につけてお金を稼ぐ

婦人服ブランドの販売売り場では、バッグ、靴、スカーフ、アクセサリーの陳列を見ることができ、その中でスカーフとベルトは販売コンサルタントがコーディネートを紹介する過程によく登場するが、バッグと靴、その他のアクセサリーの出現頻度は極めて低い。

にある婦人服ブランドの販売コンサルタントの心の中では、私たちは婦人服を売っていて、販売の過程で上下の組み合わせだけでなく、簡単なスカーフやベルトの組み合わせだけが現れて、バッグや靴については、陳列道具としての意味が販売の意味よりも重いのではないかと感じています。1時間近く顧客にサービスを提供した後、顧客は何も買っていなかった販売コンサルタントがいたが、外出する直前に最初から最後まで販売コンサルタントが紹介していなかったバッグを見て、価格を聞くと、顧客はまだ受け入れることができた。そして彼女はこのバッグを2回手に取り、5分もたたないうちに成約した。セールスコンサルタントの一言に「長い間見ていたのに、こんなにたくさん試してみたら、バッグを買ってしまった！」とバカにされてしまいました。実際には、顧客が状況を把握していないのか、セールスコンサルタントが状況を把握していないのか、このような結果になるのではないでしょうか。

これらの商品が最終的に力を発揮できなかったのは、これらの商品自体に力がなかったからではなく、販売コンサルタントが自分の観念に縛られて、これらの商品の力が発揮できなかったからだ。

私が男性服を買うときは、パンツ、ジーンズ、カジュアルパンツ、長ズボン、半ズボンにかかわらず、試着して試着室から出てくるたびに、販売コンサルタントがベルトを合わせてくれたことはありません。一般的には、バッグや帽子などの全体的な組み合わせはもちろん、全身鏡の前でズボンをじっと見ているのが普通です。

実はメンズブランドここでのコーディネートとは決して上着やズボンだけではありません。男性客の買い物の目標感は強いものの、男性客はトラブルを恐れているため、女性客よりも使い捨ての買い物に対する需要が大きいため、販売コンサルタントが男性客のニーズに触発されると、次はわざわざコーディネート商品を選ぶ手間がかからないように、だからいっそ一度選んで購入して、この時販売顧問は今回の連帯販売の機会を把握しなければならない。この時、顧客は意思決定において女性顧客のようにぐずぐずせずせず、スピードが速いからだ。しかし、もしこれらの商品が彼の目の前や体に現れなかったら、彼が自分から需要を出す可能性は低いので、結局はズボンを1枚買うだけで離れてしまうかもしれません。

寝具業界でも同じような状況が発生します。お客様が入店すると、販売コンサルタントはすでにお客様のニーズを自分の認識の範囲内に閉じ込め、限られた範囲内で無限の販売実績の向上を図り、目で見ても可能ではありません。

私はいくつかの寝具ブランドの販売現場で、販売コンサルタントがキットや被芯を紹介する際に頭がよく、製品の専門知識が非常に熟練していることを発見したことがあります。しかし、バスタオル、バスローブ、パジャマに移ると、その紹介用語は青白く見え、さらには、ブランドのデザインが多くなく、選択性が強くなく、努力を始めていないうちに顧客を業績の扉の外に押し出していることを事前に顧客に強調していた、底辺のない販売コンサルタントもいた。これらの商品が魅力的ではないのではなく、販売コンサルタントが魅力的になる準備ができていないのです。

　　連帯販売必ず主商品と主商品の間であり、主商品と一般品の間の完璧な協力が効果的に向上することができます。もちろん、この中で販売コンサルタントは現場のすべての商品を明確に認識し、対応することができなければ、これらの商品が「商品」の角色で売り場に現れても、実際には「陳列道具」の機能しか発揮できません。一定の陳列面を占めているが、実際に販売実績を上げる役割は果たせない。特に寸土寸金の商圏では、店を借りるのは容易ではなく、たとえ借りても家賃が高いので、多くのオーナーが頭を痛めている。そのため、管理者は、このような状況の下で、どのようにして各陳列面に現れた商品を回転させることができて、できるだけ商品をスムーズにすることができて、資源を無駄にしてはいけません。