제품 대리상은 어떻게 미리시대에서 생존하는가

사회가 발전함에 따라 경쟁이 심해지면서 중국 시장 환경은 천지를 뒤덮고 있다.

중국 상업유통 분야의 중요한 역량인 대리상 그룹으로서, 이들도 날로 생존위기와 스트레스에 직면하고 있다. 그중 가장 큰 영향을 미치는 것은 미리시대가 다가올 수 없다.

많은 대리상들이 경영 과정에서 감개무량한 지역 시장의 단말기에 큰 변화가 발생하고 경쟁이 치열해지고, 시장의 문턱이 갈수록 높아지고, 과거에 집에 앉아 장사를 하는 좋은 날은 이미 거의 돌아오지 않고, 시장은 점점 넓어지고, 상품은 점점 걷기 어려워지고, 각종 수입점비, 광고비, 협찬 비용은 다양하고, 끊임없이 출세되고, 경영 원가가 점점 높아지고, 인원이 갈수록 늘어나고, 운송하는 차들이 갈수록 많아지고, 이윤은 하루보다 적어진다.

광동 모 에어컨 대리상, 78년 장사, 줄곧 본 지역의 맏, 자금이 풍부하고, 창고 수송 능력이 강하며, 네트워크 기초가 좋다.

그러나 최근 2년 동안 공장들은 지역 책임제 경영이 유행하기 시작했다. 지역이 갈수록 작아지고, 각 현구는 크기 10개 판매상을 설립하였으나, 경영하는 브랜드는 본지역시장에서 기초가 넓고 판매량이 많지만, 각 집은 2차와 종단의 판매량을 다투기 위해 가격을 올리기 위해 한 세트의 에어컨이 3000여 위안을 벌었으며, 지금은 100위안을 벌면 좋겠고, 시장질서가 한꺼번에 혼란하여 이윤이 없어 자신도 없다.

미리시대는 대리상에 큰 생존 위기와 경영 압력을 가져다 대리상을 변장하고 경영전략을 조정하여 시국에 순응하도록 했다.

대체로 대리상은 미리시대의 생존도, 본질적으로 개원과 절류를 향상시키기 위해 이득을 높이고 있다.

이하 필자는 내부 실력을 다지고 철저하게 투구 시장을 하고, 채널 확충세력을 넓히는 세 가지 방면에서 미리시대 대리상의 생존도를 상세히 논술할 것이다.

관념을 바꾸는 것은 자신의 실력이 미리시대를 다지고, 대리상은 생존과 발전을 계속하고 싶은 기회를 얻으려면, 첫째는 관념이 바뀌는 것이다.

시장환경이 급격한 변화가 발생하여 폭리시대에서 미리시대로 나아가 대리상은 위기감을 가져야 한다.

자신의 부족과 처지를 인식해야만 대리상이 자신의 위치를 적절히 조정할 수 있으며, 끊임없이 모색하여 현재 형세에 적합한 새로운 길을 찾아낼 수 있다.

대리상은 이때 반드시 ‘ 변색충 ’ 에 능숙해야 한다. 자신의 전통 풍습이나 낡은 관념을 바꾸고, 심지어 전통 경영 패턴을 타파하고, 절대로 전통을 고수해서는 안 되고 고집불통이다.

이 때문에 이전 대리상은 다른 사람이 돈을 벌어 돈을 벌기 시작했고, 저가 달리기 시작했고, 연말 귀환, 고객, 잡표 제품 판매를 쟁탈하기 위해 비책임구역의 고객에게 저가 쟁탈하고, 제조업체 정책, 구역 내 정상적인 가격차이 체계를 무릅쓰고, 시장질서를 어지럽히기 위해 이러한 행위는 더 이상 불가능한 방법으로, 대리상은 이런 전통을 포기하는 방법을 배워야 한다. 그렇지 않으면, 제조업체가 생존과 발전의 기회는 빈말일 것이다.

다음으로 운영 원가를 줄이다.

작동 비용을 낮춰 대리상에 대한 영향이 뚜렷하다.

폭리 시대 에 대리상 은 크게 돈 을 벌 수 있 고 큰 손 으로 돈 을 들 수 있 지만 미리 시대 에서 대리상 은 세산 을 배워 자신 의 투입 출산 비 를 상세 계산 하 고 과학 화, 제도화 의 관리 를 통해 자신 이 빨리 전통 과 낙후한 경영 매매 모드 를 피하 고 불필요한 손실 을 피해 자기 경영 원가 를 낮춰야 한다.

한 당주 대리상은 계산을 통해 일부 하선 분매상과 단말기 소매상들의 투입출이 너무 낮고, 심지어 수입이 부족하기 때문에, 이 대리상은 과감하게 차단하고 새로운, 실력 있는 하선 분매상을 발전시켰다.

재차 리스크 방범 의식을 강화하다.

이익과 위험은 영원히 비례하게 된다. 일부 무책임한 중소브랜드가 대리상의 ‘방심 ’을 얻기 위해 대리상에게 속마음을 들여 고액의 환리와 장려를 통해 대리상을 자극해 대리상을 자극하고, 돈을 끌어들인 후 엉덩이를 두드리면 걷는다. 이런 비슷한 사건은 적지 않은 것으로 업계의 이윤이 급격히 떨어지는 현상이 더욱 커지고 있다.

그러므로 대리상은 미리시대에 눈이 얼마나 길고 대리 브랜드와 하선 분양상의 실질적인 본질을 알아야 하며 현금흐름을 잘 파악하고 현금류 고장으로 인해 파산되는 비참한 운명을 피해야 한다.

결국 자신의 내부 관리와 판매 수준을 높이는 것이다.

많은 대리상들은 원래 도매 시장에서 경영 가구로, 그들의 소질이 낮고, 경영 의식이 낙후되었고, 시세의 영웅이라고 말할 수 있지만, 농산물 도매 시장의 전성시기는 이미 과거에, 대리상이 제때에 기능을 바꾸고, 회사화 경영 관리제도를 세우고, 단순히 이윤과 규모를 모두 추구하며, 업무 인력의 경영 관리와 판매 수준을 향상시키며 자신의 위험 능력을 강화해야 한다.

철저하게 노력하여 좋은 지두뱀 《 손자 병법 》 을 말하였다. “ 지피지기, 백전전은 위태롭지 않다; 자기를 몰라도 반은 안다; 자기를 몰라도 자기를 모르면 반드시 패배한다. ” 고 말했다.

이 말은 마케팅 분야에서도 매우 적용된다.

미리시대 대리상의 생존의 관건은 양장대피에 있어서 가장 익숙하고 가장 우세한 구역 시장에서 깊이 숙지하고 강세를 유지하고 있는 ‘ 지두뱀 ’ 이다.

대리상이 소매 분야에 침투하는 것은 대리상의 출로 중 하나이며 대리상 분화의 추세다.

현재 대리와 소매의 경계가 점차 담화되고 있으며 대리상은 자신의 우세를 이용해 소매업에 들어갈 수 있다.

소매 분야의 개척을 통해 소매상과 소비자의 수요를 직접 파악해 자신의 과학적인 조직 상품원, 서비스 제공, 확대 판매에 도움이 된다.

대리상은 소매 분야의 연장을 도매 거래의 내부화를 실현해 거래비를 절약할 수 있다.

규모가 작은 대리상들에게 어려움에서 벗어나는 좋은 방법이다.

사실 이런 방법은 많은 지역에서 많은 대리상이 보편적으로 채택되고 있다.

지두뱀을 고수하고, 대리상은 먼저 자기 주변에서 큰 시장점유율을 차지하여 자신의 촉각을 온 지역으로 뻗어 경쟁자들에게 조금도 남지 않는다.

‘ 바깥 왕래는 반드시 먼저 안내에 ’, 대리상은 반드시 공고하고, 자신의 집을 보호해야 집을 나서고 바깥 세계로 돌진해야 한다.

이 때문에 대리상은 반드시 자신의 지역 네트워크 (창고 포함)를 포함해 최대한도 포장 여부를 고려해야 한다. 공장가가 운영하는 브랜드는 매우 우세하고, 단순식 경영 또는 확대식 자본 투입, 후방 유동 자금이 충유, 시장 점유율이 얼마나 높을까?

대리상은 단말기 시장에 대한 직접적인 통제 능력에 대해 대리상과 공장과 협상할 필요성이 될 것이다.

대리상은 반드시 단말기 네트워크 건설을 자립하여 자신의 구역 시장에서 깊이 투과하여 하류 소매상으로 침투해야 한다.

그 다음으로 지역 시장 내의 연쇄, 슈퍼마켓 등 신흥물류와 협력을 강화하는 것은 중요하다.

슈퍼마켓이 나날이 중요한 소매업이 되고 있는데, 대리상은 마트 채널에서 자신의 안정이 강한 고객 네트워크, 양호한 고객 관계와 유력한 업무를 보유하고 있으며 대리상 이후 판매 성장에 큰 영향을 미칠 수 있다.

또 대리상이 일부 브랜드를 대리하고 슈퍼마켓에 묶어 묶어 매장에 들어가면 운영비를 크게 낮출 수 있다.

다시 하류 협력업체를 구하고 기존의 마케팅 루트를 보존하고 있다.

협상을 통해 대리상이 거래를 하거나 하류 분양상과 소매상들의 광활한 루트에 침투하여 자신의 제품이나 세력을 깔고 하류상들의 구석까지 내려갔다.

또한 대리상은 술장수, 음료수, 술업자 등 묶음으로 판촉, 혹은 할인 대출 제공을 요구하며 하위상에게 선불금을 요구하고, 일정한 이리나 리베이트를 주어 주동입금을 유발하고, 유람객을 자신의 세력 범위에 올려 직접 판매업체와 협력하고 싶은 제조업체들의 심금을 금할 수 있다.

그 다음으로 공장과 잘 관계를 맺고 강세 브랜드나 우세 브랜드의 협력 수준을 강화한다.

시장에서는 공장이 연합해야만 소비를 이끌고 소비를 창출하고 소비자를 얻고 결국 시장을 이룩할 수 있다.

동시에 대리상은 반드시 자기보호를 배워야 한다. 마지막으로 하류 분매상과 단말기 소매상을 보유하면서 각종 지지와 훈련을 통해 자신의 영향력과 실질통제력을 확대하고, 업종협회를 포함하여 협회와 현지 정부의 힘을 이용하여 최대한 자신의 ‘지두뱀 ’의 독점 세력을 충실하게 하고, 지역 시장의 지두뱀이 된다.

이때 외래의 강룡 (공장과 대형 소매 거두) 을 포함해 자신의 ‘ 지두뱀 ’ 을 억누를 수 없었다.

세력 확충의 상업 분야 ‘강룡 ’ ‘미리 ’는 환경현상이다. 이를 포옹하기보다는 대리상은 동태세를 예리하게 파악하고 새로운 마케팅 패턴을 생각해 위기로 전환해야 한다.

이 때 대리상은 단순히 자신의 강역을 지키는 것이 부족하다면 시장 경쟁이 치열해지고 외래의 강룡도 호시탐탐 노리고 있다.

대리상은 미리시대에서 생존과 발전을 계속할 기회를 얻으려면, 자신의 세력을 확충하고, 자신도 상업영역으로 변하는 ‘강룡 ’이 되어야 한다.

이를 위해 대리상은 이하 측면에서 이삼급 시장과 농촌시장을 강공할 수 있도록 노력할 수 있다.

중국의 장사는 다리로 나섰고, 많은 공장들이 대도시를 중점적으로 개발하는 목표시장으로, 대부분의 자원을 대도시 시장에 투입시키지만, 미리시대의 도래에 따라 대도시의 중개환경이 악화되면서 대리상은 이삼급 도시와 광활한 농촌 시장으로 바뀔 수 있으며, 이렇게 운영 비용은 비교적 저렴하지만, 특히 도소매 주도 시장을 운영하는 시장, 작은 규모로 시장을 운영하는 성공률이 높아질 수 있다.

둘째, 주변 지역으로 확장하다.

대리상은 자신의 소재 도시에 국한해서는 안 되고, 주변 시장을 확장하는 것을 여러 세대를 찾아서 하선을 할 수 없다.

대리상은 현지의 협력 파트너가 고정된 하선 분매상을 찾아 시장을 관리하는 것을 돕고, 자신의 업무 인원은 이 시장에 고정적인 방문을 해야 한다. 이 지역의 각 채널에 대한 중점 고객은 매우 익숙해야 한다. 이 하선 분매상 관리 시장을 협조하여 끝을 파악한다.

절대다수의 공장들은 모든 이삼급 시장과 농촌 시장의 심도 분매를 할 수 없기 때문에, 그들은 반드시 대리상으로서 공장의 더 많은 지지를 얻을 수 있다.

셋째, 전 통합을 통해 많은 사람들의 힘을 모아 슈퍼마켓이나 체인점포를 운영한다.

슈퍼마켓은 우리나라 시장 유통량 점유율이 날로 확대되고, 슈퍼마켓 업태의 발전으로 상당한 비례의 도매를 무너뜨렸다.

생산 기업은 대리상을 보류할 필요가 없고, 전환으로 단말기를 직접적으로 겨야 한다.

대리상은 일부 브랜드를 많이 대리할 수 있고, 자신의 투자나 다른 협력방식을 통해 전국이나 지역 범위 내에서 지역 도매회사와 자신의 소매 체인점을 발전시켜 평온한 전송과 자신이 도매 방면에서 형성된 경험, 자금, 채널 우위를 발휘할 수 있다.

예를 들면, 일전에 성립된 산서신주 연합마트는 슈퍼마켓이 폐업 정비 선언, 40개 대리상 (중개상)이 더 큰 손실을 피하기 위해, 해소 열세, 중소적 우세, 공동 주식에 입주한 것이다.

더 심한 사람, 대리상은 대량 인수 또는 지주 대형 점포를 인수할 수 있다. 경쟁이 심해지면서 대형 점포도 자금의 주입이 필요하기 때문에 대형 대리상들이 자금을 주입하거나 인수하는 방식을 통해 이 점포의 통제권을 얻을 수 있기 때문에 자체적으로 ‘대형 제로 ’로 삼을 수 있다.