마케팅이 낙오되었는데, 어떡하지?

절대 대부분의 기업들이 이런 문제에 봉착할 것이다: 기업이 급속히 발전하면 마케팅 부문에 문제가 빈번히 발생한다.어떡하지?가장 좋은 해결 방법은 마케팅 시스템을 업그레이드 시키는 것이다

2008년 11월 17일 중앙방송국은 바이두 경쟁 순위 위반 조작을 보도했다.이 풍파는 빠르게 각종 평면 매체와 인터넷으로 확산되고, 즉시 자본시장에서 연쇄 반응을 일으켰다. 바이두 주가가 하루 만에 개장할 때 25.04%를 폭파했다. 바이두는 왜?왜 이런 상황이 나타나지?

1999년 바이두를 창립하여 2003년 이후 빠르게 발전해 2004년 초에는 2008년에도 7000명을 넘어섰다.이른 시기에 바이두와 다른 유아기에 처한 기업처럼 주요 임무는'판매 재판매'다. 이익은 당시 바이두의 유일한 목표, 경쟁 순위 패턴이 많은 자금을 가져올 뿐만 아니라 폐단이 드러나지 않았다.하지만 기업의 발전이 커지면서 바이두의 광고주수가 20만 명을 빠르게 돌파했으나 그 마케팅은 여전히 ‘제품 판매를 중심으로 ’의 저급 단계에 머물면서 ‘고객을 중심으로 ’의 새로운 고도에 오르지 않고 있다.

부적당한 마케팅 관리는 곧 바이두에 일련의 문제를 가져왔다.우선 광고주 자원 관리가 제대로 되지 않았는데, 실제로 돈을 지불하면 바이두에서 광고를 할 수 있고, 바이두창립 초기에는 이익만 추구할 때 별로 구별이 없다.바이두의 발전에 따라 대량의 허위 사기꾼이 바이두의 광고주가 되며 웹 페이지 최상위권에 나타나 검색 사용자의 사용 경험을 심각하게 손상시켰다.

그 다음으로 바이두는 마케팅 과정에 대한 효과적인 조치를 취하지 않았다.일부 마케팅원들은 압력 아래 일부 사이트를 차단하고, 심지어 강제로 광고주가 경쟁 순위에 참가하도록 강요했다.마케팅 인원 서비스가 도착하지 않아 광고주들의 불만을 불러일으켰다.한 광고주가 바이두를 평가했다. “다음에는 그 사람들은 마음이 너무 높아서 총감이든 사장이든 개회하든 내가 직접 팀을 이끌어야 하는데 여태까지 여기까지 오지 않았고, 세 달 동안 콜라보레이션 한 적이 없다 ”고 말했다.

규정 위반 조작이 알려진 후 바이두는 관련 업계 고객 자질을 전면 심사하기 시작하여 이틀 안에 1000개의 면허가 없는 키워드 광고주를 철회했다.협조에 대한 가짜 서류를 제공하는 것은 바이두 내부 심사를 통한 직원들도 사퇴로, 전 회사의 내부 관리를 강화하고 매출 규제를 완비하고 있다.1년 넘게 마케팅 업그레이드, 2009년 12월 1일, 이'가격 순위 '파문이 바이두에 따라 새로운 광고 시스템'봉둥지'를 전면 기용한 셈이다.

'바이두들 '고민.

중국 경제가 강력한 성장을 배경으로 바이두를 비롯한 많은 기업들이 성장형 기업이라고 할 수 있다.반면 마케팅 방식은 기업의 신발이다. 이러한 성장형 기업의 발전이 커지면서 이들이 직면한 마케팅 문제도 끊임없이 변화하고 있다.유아기가 사춘기에 접어든 것처럼 기업도 갑자기 신발이 작아진다. 만약 제때에 교체되지 않으면 기업이 계속 빨리 나아가기 힘들 것이다.그럼 신발이 작으면 기업에 어떤 고민이 있을까?

고민1:1시간 지도층에 비해 일선 마케팅 인원과 접촉해 시장 동향을 파악하고 고객 자원에 대해 적당히 관리할 수 있다.그러나 회사의 빠른 확장 후 지도층과 고객이 점점 멀어지고 시장 수요에 대한 감도는 점점 낮아지고 있다.

고민2:마케팅 과정 감시가 약한 폐단이 점현됐다.회사는 제품 판매를 중심으로 할 때 마케팅 과정을 특별관리할 필요가 없다. 제품을 판매하면 기업의 목적에 도달한다.흰 고양이가 검은 고양이를 잡아도 쥐를 잡을 수 있는 것은 좋은 고양이다.하지만 회사 발전이 커지자 마케팅 과정에서 고객의 문제와 감회가 더욱 중요해지고, 고객의 유실률이 높아질 수 있다는 인식이 적시에 집중되지 않고 있다.

3:1시간 판매원들이 독점할 수 있고 고객 거래액도 작기 때문에 판매원 개인이 시장을 개척하도록 적극 격려하고 있다.그러나 회사가 크게 발전할 때 회사의 지명도가 계속 높아지면서 고객 거래액도 커지고, 고객이 구매하는 집단 결정화와 경쟁화는 추세다.이때 마케팅 팀에 의존하지 않는다면 마케팅 요원들만 의지해 고객을 말하기 어렵다.

4:회사의 시간당 마케팅 인원 평균 거래액이 낮고, 골간 마케팅 인원의 충성도가 높지만, 회사가 어느 정도 발전할 때 마케팅 인원 개인의 고객을 성공적으로 회사 전체 마케팅 팀 고객으로 바꾸지 못하면, 마케팅 인원이 일단 이직되면 중요한 고객을 데려간다.

5:회사의 1시간 일정 구역 내 고객은 모두 단일 마케팅 인원으로 분배되었지만 회사가 어느 정도 발전할 때 이 지역 내 고객 자원은 늘 오래된 마케팅 인원에 의해 잡혀, 새로운 마케팅 인원은 이 지역의 오래된 고객을 접할 수 없다.이런 식으로 회사의 마케팅 팀은 적시에 이런 구독자들의 소비 감도 정확하게 이해할 수 없을 뿐만 아니라, 이러한 옛 고객들을 위해 다른 새로운 서비스를 제공하는 데 편리하지 않고, 회사의 발전이 제약을 받았다.

성장형 기업의 생명 주기

애국자 의 업그레이드 로드

실제로 기업의 마케팅 관리에서 가장 귀중한 무형자산은 주로 두 점 마케팅 과정 네트워크와 고객 자원이 있다.사춘기에 들어서면 기업의 규모, 경영목표, 인적 자원관리는 유아기간의 기업과 다를 것이며, 이에 해당하는 제도를 세우지 않으면 마케팅 과정과 고객자원에 효과적인 관리를 한다면, 마케팅 관리는 성장형 기업의 발전에 따른 ‘시한폭탄 ’이 된다. 그렇다면, 기업의 발전에 따라 마케팅 관리에 업그레이드할 수 있을까?애국자의 사례는 우리에게 매우 좋은 계시를 주었다.

애국자는 베이징 화기 정보 디지털 과학 기술 유한회사의 소비류 전자 제품 브랜드다.베이징 화기 정보 디지털 과학 기술 유한공사가 1993년 창설되었으며, 1996년 애국자 브랜드를 창설하고, 기 아래 제품은 이동 기억, 디지털 카메라, MP3, MP4 등 다양한 디지털 제품을 포함한다.회사 매출액이 10여 년 연속 매년 60% 증가하고, 직원들이 창업할 때 몇 명이 지금의 1900여 명으로 발전했다.베이징 본부를 제외하고 중국기 애국자는 현재 전국에 17개의 플랫폼 기구를 설치하고 있으며 400여 개의 핵심 대리상과 3000여 개 중개상과 방사선 전국의 제품 마케팅 네트워크를 형성하고 있다.유무에서 유래한 발전 과정에서 화기 애국자는 어떻게 한 발자국 마케팅 관리를 개선하고 향상시키는 것일까?{page ubreak}

본래 혼란, 충돌, 끊임없는 마케팅 채널, 화기 애국자는 그 기능과 위치의 세분으로 가격과 지역을 주요 구간으로 삼아 제품, 고객, 채널 세 개의 마케팅 요소를 전면 결합해 기존 채널 대리 체계에 대한 설계와 조정을 진행하고 있다.여러 차례 마케팅을 거쳐 업그레이드된 후 ‘ 화기 정보 -핵심 대리상 -터미널 판매상 ’ 의 분매구조가 형성되었다.대리상, 판매상이 적극적으로 시장을 개척하기 위해 회사의 가격 제도를 집행하고 판매를 확대하고, 화기 애국자는 일련의 마케팅 규범과 정책을 제정했다.예를 들어 완벽한 대리 제도와 가격 통제 제도, 대리상과 중개상 장려 기금을 마련해 불합격한 대리상 도태제를 시행했다.기업 관련 직원들의 일상 관리를 제외하고는 화기 애국자는 일반 소비자를 고용해 애국자 제품을 구매하고 가격 통제 제도를 위반하는 행위를 발견하면 상응하는 벌금, 적분 을 공제하고 대리 자격을 취소하는 조치를 취할 수 있다.

화기 애국자는 또 업계 등 고객에게 세분하고 고객과 직접적인 관계를 맺고, 이에 대한 제품과 서비스를 제공했다.2008년 베이징 올림픽 때, 회사는 애국자 고객 데이터베이스를 충분히 이용했고, 로펌에서 행운을 뽑은 응원단 멤버를 구성해'애국자 올림픽 응원단'을 구성했다. 고객 자원에 대한 효과적인 통합을 통해 애국자들이 시장에서 주동적인 기회를 얻었다.이는 애국자들을 위해 마케팅 전략을 마련할 뿐 아니라 기존 고객 자원을 유지하는 중요한 수단이 되었다.

마케팅 팀 건설 방면 에 화기 애국자 는 독특한 규정 인 그룹 직속 간부, 각 사업부 총지배인, 사업부 에 이르는 모든 직원들 을 매 달 마다 쇼핑몰 에 서 시간 카운터 를 서 야 할 뿐 만 아니라 정거장 카운터 뿐 아니라 제품 을 팔아야 한다.상품을 파는 과정에서 그들은 고객의 요구를 경청하고 고객의 제품과 서비스에 대한 건의를 알아야 한다.회사의 입직수첩에는 신입사원이 익숙해야 하는 세부 (예를 들어 역 카운터의 훈련법, 그리고 정거장 카운터가 발견하는 문제를 일보 방식으로 주관에게 보고하는 등, 제도상 교육요구를 규정하고, 주관은 신입 사원에 대한 진보 수준을 요구하고, 직접적으로 주관의 성적과 결합 등을 요구했다.또 애국자는 양성과 교류 작업에 자주 참가해 대리상의 업무 방법, 대중 이미지와 경영 이념을 모두 향상시켰다.

마케팅이 낙오되었는데, 어떡하지?

애국자 등 기업의 마케팅 업그레이드 과정에서 성장형 기업이 복잡한 마케팅 문제를 해결하는 것이 관건이다.

마케팅 과정 네트워크.분류, 지역지 건설 마케팅 채널 시스템뿐만 아니라 마케팅 과정의 판매 방법, 출하 가격과 판매 이미지 등 관리 및 모니터링, 마케팅 과정 네트워크 관리 메커니즘을 끊임없이 완비하고 있다.또 성장형 기업은 자세하고 효과적인 발전 계획을 세워 새로운 채널 분야와 고객 관계를 적극 확장해야 한다.

마케팅 과정 네트워크 관리 업그레이드 시, 제품 기본 요소를 기본 요소로 만든 마케팅 내부 조직 구조를 점차 고객 (대리상 포함)을 기본적인 요소로 조정하는 새로운 마케팅 조직 구조로, 비즈니스 인력과 시장의 거리를 높이고, 마케팅 과정 네트워크 관리의 정합과 효율을 높이고 있다.

고객 자원.회사 마케팅 전략이 성공하지 못하고 판매원들이 고객을 끌어들이는 데 큰 원인은 기업이 고객과 깊은 이해와 소통이 부족하다는 데 있다.따라서 기업은 우선 좋은 고객 관계의 입수부터 자세하게 고객 자료를 수집해야 한다. 특히 중요한 고객의 자료를 마련하고 고객 파일을 건립하고 분류 관리를 실시간으로 고객 수요를 파악하고 진정으로 통제할 수 있다.이 같은 회사 는 고객 자원 정보 분석 을 통해 (개인 고객 의 지역, 나이, 업계, 소득, 기업 고객 의 규모, 지역, 산업 등), 기업 전략 조정 과 겨냥한 마케팅 전략 을 제정 할 뿐 아니라 고객 의 원천 을 굳게 파악 했 다.

고객 상황에 대해 마케팅 인원은 규범화된 문자 파일을 형성해야 한다.고객 자원의 규범 투명 수준은 다음과 같습니다: 어떤 새로운 마케팅 인원이든 서류 자료만으로는 짧은 시간 내에 작업 상태에 들어갈 수 있습니다.이는 매전, 판매 중, 애프터서비스는 다른 팀별로 타당성을 갖추고, 회사 마케팅 전략의 제정과 제때에 믿을 만한 자원을 제공했다.

마케팅 팀.기존 관리 패턴에 익숙한 기업관리자와 마케팅 인원 (대리상 포함)의 협조 정도가 마케팅 업그레이드에 직접적으로 영향을 미친다.그래서 성장형 기업은 마케팅 팀의 건설에 특히 관심을 가져야 한다.우선 관련 인원에 대한 시스템 교육을 실시하여 빠른 속도로 업그레이드된 제도와 관리 과정을 파악하고, 사례 학습, 행동 학습 등 방식을 통해 새로운 작업 방식을 파악해야 한다.초반에는 일단 한 점부터 돌파할 수 있고, 몇 달 동안 몇 년 동안 마케팅 업그레이드를 완성할 수 있고, 성립에 급급해서는 안 되고, 관계자들에게 한동안 과도기를 주어야 한다.

그 다음은 마케팅 팀 상벌 제도 건설을 강화해야 한다.완전한 마케팅 팀 상벌 제도를 세워 마케팅 업그레이드 과정 중 상황 등을 심사해 우수 마케팅 인원 (대리상 포함)에 물질과 정신적 장려를 준다. 여러 차례 훈련에 대해서도 새로운 제도에 적응하지 못하는 관계자들은 제때에 대화 소통, 일자리를 바꾸고 합리적인 접속 수속 절차를 세우며 마케팅 팀에 대한 변화를 최소화하고 마케팅 업무에 대한 영향을 최소화하고 마케팅의 유효한 향상을 실현해야 한다.

어쨌든 마케팅 업그레이드 성장형 기업이 성장형 기업의 발달목을 뚫고 빠르게 발전하는 것을 돕는다.성장형 기업 마케팅 업그레이드 과정에서 IT 정보화 시스템의 버팀목을 빌리면 반공배의 효과를 얻을 수 있다.