담판 속 상대방의 거짓말을 간파하다

협상자는 그들이 고려한 일을 전적으로 털어놓지 않고, 이렇게 하면 도리가 있다.

일부 정보를 보류하고, 전적으로 토로하지 않는 것은 자기 방위 차원에서 나온 것이다.

만약 매각이 그의 정체를 드러내면 그는 이를 위해 대가를 치르게 될 것이며, 구매자가 반드시 받아야 할 물건을 유출한다면, 그는 대나무 막대기를 두드릴 수도 있다.

마찬가지로

이는 왜 많은 매니저들이 많은 문제를 겪을 때 직접 회담을 하는 이유를 선호하는 이유다.

상대의 눈빛이나 악수를 느끼는 힘으로 그의 성의와 승낙을 판단할 수 있다고 본다.

협상자는 한 가지 요구에 대해 양보한 것은 그가 눈을 깜박거리기 때문에 상대에게 승차당했다.

협상 측이 합의했다면, 서로를 상대하는 결과다.

그러나 대다수의 매니저들은 그들이 상상하는 것처럼 다른 사람을 속이고 있는지 잘 인식하지 않고, 이런 기만도 악의일지라도 자기방위에서만 생각한 것이다.

때때로 그들은 자신이 손바닥에서 놀림을 당하는 것을 의식하지 못했다.

때로 그들은 완전히 진실을 말하는 사람에게 함부로 의심할 때가 있다.

인간행위를 잘 관찰하는 전문가 덕분인 심리학자를 비롯해 ———경영인에게 미취를 지도할 수 있어 그들에게 당황스러운 말과 진리를 가르친다

미세한 표정 을 잡다

샌프란시스코 (Paulekman)를 향한 캘리포니아 대학 의대 교수의 한 교수는 폴로 에크만 (PaulEkman)이 먼저 ‘미세한 표정 (micro -expressions)’이라는 연구를 시작했다.

한때 얼굴이 빨개졌거나 추동할 때, 이 순간이 지나고, 하의 경향이 드러나는 표정은 영화의 정격화면에서만 포착할 수 있으며, 대부분의 훈련을 받지 않은 관찰자들은 주의할 수 없다.

사실상 미세한 표정은 포착될 수 있다는 것을 증명한다.

그 요령은 네가 어떤 표정에 주의해야 하는지 알아야 한다는 것이다.

사람들은 종종 잘못된 단서에 근거하여 타인에게 섣부른 판단을 내리게 된다. 이런 판단은 실수의 위험이 시종 존재한다.

예컨대 연구에 관해 일시적인 관점을 반박하는 것은, 눈길이 일정치 않은 것이 사기의 기색이다.

부끄러움과 자신감 결핍, 문화 풍습은 왜 눈을 돌리는지 설명할 수 있다.

미국에서 주목과 관심을 표시하고, 아프리카의 일부 지역에서 일본과 북한에서 눈길 접촉을 피하는 것은 존중적인 표시다.

따라서 한 표정에 따라 한 사람이 진실을 말하는지 판단해 보는 것이 잘못이다.

모든 단서를 하나하나 종합적으로 판단해야 믿을 만한 인상을 얻을 수 있다.

적당한 질문을 하다

담판에서 "이것이 정말 당신이 제공할 수 있는 가장 좋은 조건입니까?"라는 질문에 답은 항상 "네"라고 답했다.

아무도 대답을 할 줄 모른다. 글쎄, 실제로는 그렇지 않다.

나는 단지 네가 그렇게 생각하기를 바랄 뿐이다.

더 좋은 전략은 상대방에게 구실을 남기는 여지이다.

만약 누군가가 당신에게 “ 받아들이든지, 아니면 끌어들이든지 ” 라고 말했다면, 너는 우선 이 말을 진실로 여기지 마라. 너는 즉시 너의 건의를 제기할 수 있다.

최후 통첩이 사실인지, 통첩을 내리는 사람은 다른 선택안을 고려할 것인지를 살펴야 한다.

결국 네가 이 선택의 방찰을 제기해야 한다.

상대가 사기를 치고 있는지 판단해도 협상 테이블에서 말하지 않은 일이 무엇인지 볼 수 있다.

어떤 사람들은 도의적으로 그들에게 직접 제시한 모든 문제에 솔직하게 대답해야 한다고 생각하지만, 주동적으로 정보를 제공할 필요가 없다고 생각한다.

모든 문제의 중임은 너의 어깨에 달려 있다.

당신이 광고에서 발견한 중고차가 의가를 진행할 때 당신은 "이 차에 대해 더 알려 줄 게 있나요?" 만약 당신이 차를 발견하면 어떤 차가 문제가 생겼는지 몰라도 판매주가 이 문제를 언급하지 않았다면, 당신은 매장이 성실한지를 의심할 이유가 있다.

문제를 전면적으로 대하다.

네가 아무리 한 사람을 알아도, 너는 그의 모든 생각과 감정을 알 수 없다.