80後の女の子の創業：苦境の下で交渉の専門家に迫る

——どうやって苦境の下で自分の翼を作るかを迫っています。

私は80年代生まれの子供です。80年代生まれの一番の特徴は自分だと言われています。「最も無責任な世代」、「愚昧な世代」、「最も利己的な世代」、「最も反逆的な世代」です。

しかし、私はいつも80が負けないということを骨の中で信じています。青春の活力であり、強いものであり、勇敢に突き進むものです。

私は創業者だけではなく、外国貿易者でもあります。RT株式会社の社長を務めています。玩具分野の対外貿易と協力に従事しています。

七年間、私はこの道で転び、自分の富の天地を作った。

このような悟りを得ました。創業と対外貿易は崖を跳ぶように、或いは粉骨砕身します。或いは落下する過程で自分に翼を作るように強要します。

道中の少しを思い出して、私の目の前ですべてそんなにの熟知、昨日ちょうど発生したことがあるようです。

七年前、私は21歳の女の子です。大学を卒業したばかりで、北京のいい研究所に配属されました。

身の回りの同僚を見ていて現状に安住して、だらだらしていて、一晩中眠れないで、一晩考えて、翌日指導者に辞職の手紙を手渡して、1つのリュックサックを持ってみんなの羨望する部門を離れて、私の南下の道を始めました。

広州で私は創業中の最初の協力者に出会いました。彼と一緒に民家を借りて、苦しい創業の道を始めました。

多くの創業者と同じように、辛くも希望に満ちています。

怖いもの知らずの私たちは国際市場を開拓し、欧米市場に対して技術関係と市場攻略を展開します。

しかし、私たちは技術の難関を完成した時、もう技術産業化をサポートする財力がないことを発見しました。

しかし、インターネットを通じて業界のトップの多国籍企業と連絡してみたら、意外にもびっくりして発見しました。これらの多国籍企業の社長たちは意外にも大陸に飛んできて、私たちと協力して交渉しています。

ここ数年、いろいろな交渉をしましたが、今は何時までに書いて皆さんと分かち合いますか？

一、どうやって使えばいいですか？

最初は成功した協力が必要で、会社に発展資金と関連資源をもたらしました。実は自分の実力を証明しに来ました。

これらの多国籍企業は協力の意向を示していますが、いずれも自社のペースで仕事をしています。

最初は交渉経験がありませんでした。

A社の最高経営責任者への手紙の採択を決めました。言葉は強硬で、大体においてこのような意味を表しています。技術上、私たちは絶対に世界のトップです。国内では第二のチームが見つからないです。

私たちが出した価格はあなたが納得しないと今回の提携はできません。まだB社と相談中ですから。

このCEOはまったくこのセットに取り合わないと知っていますが、彼は返信の中で、「ありがとうございます。現在は規模が小さいです。関連する資質を備えていません。後で興味があればまた連絡してください。」

今後はVC投資を受けて、また資金が必要な時は違った協力案を検討してもいいです。

この手紙を受け取ってから、交渉で負けたことを知りました。もう自分の逃げ道を塞いでいます。条件はもうあまり下げられません。もし再会したら、CEOを探します。そうすると、きっと何か問題があると証明します。

これは更に相手に私達が最初から法外な値段をふっかけるのだと感じさせて、後で同じく人に制圧されて、相手は依然として自分のために引き続き協力の可能性を検討していることを残して、進攻して、守ることができます。

この激将法は時宜を得ずに下手になりました。

二、政府の背景は表明すべきではない。

初めての交渉の教訓は第二次交渉の成功をもたらしませんでした。

しかし、今回の交渉もまるで石が海に沈んだようで、相手は長い間返事をしませんでした。

私は非常に困惑しています。全体の交渉のリズムは私がいます。

その後、何度も電子メールと国際電話を通じて相手とコミュニケーションしようとしましたが、相手は相変わらず疲れています。

原因を明示していません。協力しないという意味もありません。ただ、今年は当社との協力を計画に組み入れていないということです。

二ヶ月も長い間待つとは思いもよらなかった。

その後も他の会社との提携交渉を停止しませんでした。その中にジョセフCEOがいます。彼はアメリカ籍の華人です。

何度も接触して、私は自分の困惑を言い出して、彼が私に原因を分析するように手伝うことができることを望みます。

彼の説明を聞いてはじめて、海外の企業は自由競争を重視しています。彼らは市場そのものの能力をもっと信じています。

海外の大手企業と貿易交渉をする時、あなたは政府の背景があると簡単に言わないでください。そうでないと、海外の会社は自由競争の原則を妨げていると思って、あなたと協力を拒否します。

外国貿易の人が自分の政府背景を自慢している同時に、自分と自分の商品に対する自信がないです。

2007年の中国の玩具市場は暗く、8月2日と14日に世界最大の玩具メーカー、米泰公司（MattelInc.）が相次いで96.7万件の子供用玩具と1800万件の玩具製品をリコールしました。

事件は、国際玩具市場が「中国製」の品質に対する疑いを引き起こし、さらには恐怖さえ与えた。

多くの玩具工場が倒産して閉店します。

一時期、代行輸出をはじめとする中国の玩具産業には多くの不景気が見られました。

この事件は私達に外商と交渉する時も巨大な圧力を持っています。相手の疑問と心配に直面して、私達は自分の長所を出しました。ハイテクのレベルを保証しながら、価格を下げることを調整しました。

国内外で中国の玩具業界に対する人気が衰えている時に、私達が高い調子で海外の玩具市場に進出すると発表したことに対して、外商は違った見方を持っています。

交渉する時、私達に対して気がかりがありますが、科学的なテストデータを何回も展示して、率直で効果的なコミュニケーションを行います。

彼らは最終的に我々と長期的な協力協定を結んだ。

中国のおもちゃ市場で楚歌が四面にある時、停止と努力は私達自身の選択にあります。

政府の背景は交渉と協力のチップの一つにはならない。

三、誠実さは相手を堅実にさせます。

海外の大手会社は、パートナーを探す時に、しばしば几重にも決裁制を行います。

アジア太平洋地域の代表が先に来て考察してから決定します。

初期、アメリカのnask上場会社が訪れると知った時、私自身はしばらく興奮しました。

しかし、すぐにまた心配になりました。当社の規模が小さいので、規模と資質の問題が最後に相手の尊重を得られないと心配しています。

しかし、時間が間に合わないので、今持っている事務室で招待するしかないです。

考察に来たのはアメリカのあるニューヨーク証拠取引所に上場する香港代表です。

その時はお金の力がないので、私達は簡単に私達の事務所を掃除して片付けました。私達の応接室にしました。

相手が到着したら、私たちの製品と技術を大いに賞賛します。

しかし、相手がトイレに行く時、気まずい出来事が発生しました。私達のオフィスのトイレの内装はとても簡単で、相手が水を流す時に何週間もかかりました。トイレで苦労してやっと出てきました。顔を赤くして首が太くなりました。

その後、私はこの代表を連れて他のパートナー企業に行きます。

途中で、代表は私達の事務環境はあまりにも粗末です。もし彼らの社長が交渉に来たら、いいビジネス交渉場所がありますように。

しかし、私たちの製品と技術は非常に競争力があります。彼はまだこの分野の技術パートナーになるように勧めてくれます。

相手の会社のCEOが交渉に来た時、私達は北京の繁華街でビジネス会議室を借りました。

相手の古い米CEOがアジア太平洋地域の社長を連れてCMOと一緒に来た時、私達はビジネスの接待に何の問題もありませんでした。

しかし、私はまだ非常に正直に、私たちはビジネスの段階では、今の会議室は私たちが借りています。彼らを尊重するためです。

会議の進行の波に驚かず、双方とも優勢を強調しています。

アメリカ側は彼らが毎年どれぐらいの製品を発売していますか？年間売上高はどのぐらいですか？

しかし、真の協力の意向については、相手が明確にしてくれませんでした。

彼らは私たちの研究開発実験室を見学すると言いました。

私達の椅子は卸売市場で買ったので、品質はあまり良くないです。CEOの体はゆったりしていて、彼がお尻を下ろした時に、私達の椅子をバラバラにしてしまいました。彼も床に落ちました。

これらは交渉の結果を台無しにすると思いましたが、CEOの興味は交渉の初期よりも高いです。

彼は興味を持って、私達の100平米の小さい部屋を見学しました。私達のDEMO製品についての問い合わせの具体的な詳細は、私達の製品に対する賞賛があります。

さらに私たちを驚かせたのは、彼がすぐにBOシングルを締結したということです。

夜にバーに行ってお祝いする時、CEOは12年前の創業経験を話してくれました。彼のガレージ創業の歴史が懐かしいです。

彼は私たちの誠実さが彼を堅実にさせると言いました。

交渉の細部はもちろん重要ですが、商人の誠実さと品質はもっと尊重されます。

誠実と信用の品質は誠実と信用のブランドを育成して、もし私達はビジネス会館で交渉する時率直に告げないならば、相手は研究開発の実験室を見学する時懐疑があるべきです。

規模が小さいのは卑屈な理由ではありません。相手が遠路はるばる中国に飛んで私達と交渉する時、きっと誠意を持って来たのです。そして事前に十分な調査をしたことがあります。

事実は証明して、粗末な研究開発の実験室、下手な椅子はすべて相手の調印の単子の決心を阻止していません。

私たちの誠実さが彼らを堅実にさせます。

今日まで歩くことができて、とても楽しかったです。幼い肩がやっと自分の隠れた翼を持つことができました。私を連れて遠くへ行けば行くほど高くなると信じています。