陳智堅：服装の外国貿易は国内販売の3大成功の道を回転します。

中国はアパレル業の「世界の工場」として、生産額のかなりの割合は外国貿易企業の輸出によって獲得したのです。

経済危機の下で、多くの外国貿易企業は国内販売ブランドに転換することを選択しています。

モデルチェンジはどうすれば成功しますか？

この疑問を持って、記者は第18回服博会で茶山聯興服装工場の責任者の陳智堅さんを取材しました。

陳智堅によると、茶山聯興服装製造会社は主に水着、子供服、下着を主にしています。以前は海外市場を専門にしていました。経済危機の下で、外回りは企業転換の鍵となりました。

対外貿易と国内販売の経営モデルについて言えば、陳智堅は滔々として尽きません。

企業は注文さえあれば、納期と製品の品質を保証できます。大量の広告を入れる必要がなく、利益もいいです。

国内販売は違っています。ブランドの伝播、ルートの開拓、消費者の需要、市場の開拓などは全部考慮しなければならない問題です。そして国内販売の投入と生産は比較的に短い時間で計算するのは難しいです。

そのため、対外貿易の国内販売は表面的に市場の地理位置の変化で、本質的には企業が生まれ変わる式の戦略転換で、企業の生死存亡に関係しています。

なぜ「主攻」の国内販売について言えば、陳智堅も自分の見方を求めています。茶山聯興の服装は水着や下着を中心に、典型的な労働集約型産業に属しています。

中国企業の最大の優位は安い労働力コストである。

しかし、他の第三世界の国家水着の下着の生産加工能力が次第に高まってきて、国内の水着の下着の加工工場も増えてきて、海外販売の利益は競争の中でだんだん薄くなりました。

また、いくつかの条件が厳しい大得意先に出会ったり、時間どおりに納品できない場合には、しばしば引き合わないことがあります。

国内販売は相対的に利益が多くなります。これは茶山連合興製衣所の転換が国内販売の重要な原因です。

“外転内”は必ず脱皮の過程であり、成長にも必ずいろいろな困難があります。これに対して陳智堅も熟考しています。正確な市場位置づけは対外貿易の国内販売の成功の鍵です。これを行うには明確に3つの問題に答えなければなりません。何をしたいですか？

何ができますか？

どうするつもりですか？

1、何をしたいですか？

転換を図る外向加工企業は、転換志向の段階で、常に二つの選択に直面している。既存の業務をめぐって国内市場をスタートさせるか、それとも国内市場で新しい業務を選ぶか。

これに対して茶山聯興の服装は前者を選んだ。

会社の水着と下着はそれぞれ製品ラインの80%の割合を占めています。生産モードにしても、市場のコントロールの程度にしても、比較的成熟しています。

2、何ができますか？

この問題は前のものと関連しています。三つの非常に現実的な方面に関連しています。どんな製品を作ることができますか？

どれぐらいの資金を入れるつもりですか？

必要な人材はどこから来ますか？

（1）どんな製品が作れますか？

ここでいう「商品」とは、適当に一つの製品を探して作るのではなく、既存の外国貿易用の製品を簡単に国内市場に投入するのではありません。

各外向加工型企業は自分で既製の製品を持っています。問題はこれらの製品が国内市場で販売するのに適しているかどうかです。

（2）どれぐらいの資金を入れるつもりですか？

次に資金投入の問題を言います。

国内市場で売れ行きのいい製品を出すだけではなく、相応の資金投入（研究開発、設備、サンプル作成、研究開発人材）が必要です。また、マーケティング前の市場調査、マーケティング企画、ブランド企画、端末イメージ設計、マーケティングチームの建設、マーケティング過程における商品準備、機構設置、ブランド宣伝、ディーラー募集など、すべての資金が必要です。

それなりの資金が入っていないので、すべて妄想です。

（3）必要な人材はどこから来ますか？

最後に人材はどこから来たかという問題です。

これは外向加工型企業が国内市場に参入する最大の障害です。

長期的に外国貿易の注文だけを受けていますので、企業は国内市場の人材を準備していません。

理論的には、企業がお金を使うなら、国内市場に適した人材を採用できると思います。

しかし、問題が後をつけて来て、外向加工型企業は国内市場を準備する時、思い切って高い給料を使ってマーケティングの人材を採用しますか？

多くの企業は国内市場のマーケティング人材の面で投資を増加することを嫌がり、他の考えから、彼らはよく最初の選択はもと外国貿易をしていた人材を国内市場のマーケティングポジションに転任させることです。

3、どうするつもりですか？

上記の二つの大きな問題をはっきりと答えたら、必ずあなたはどうするつもりですか？

つまり、どのように国内市場のマーケティングを開始しますか？

中国はすでに20～30年の長い服装の加工経験と能力を持っていますが、世界の生産パターンはまだ変化しています。

「外国貿易から国内販売に転換し、核心はマーケティングにある」とのインタビューが終わった時、陳智堅はこのように総括した。