초 한 전쟁 진행 시: 유 료 회원 제 침투 한 소매 강호

데이터 배당 이 사라 지면 서 전체 소매 업 계 는 저장량 시대 에 접어 들 었 고 유 료 회원 제 는 소매 업 체 의 새로운 전쟁터 가 되 었 다.

새로운 투 자 를 끌 어 올 리 는 것 은 생산 하 는 비율 이 너무 낮 고, 생산 을 촉진 하고 보존 하 는 것 이 발전의 주요 선율 이 된다.저장량 시대 에 소매 업 체 는 예전 보다 더욱 정교 하고 차별 화 된 서 비 스 를 제공 하고 더욱 유연 하고 변화 가 많은 상품 개발 전략 을 제시 하여 소비 자 를 출발점 으로 링크 모델 을 디자인 해 야 한다.데이터 가치 구동 모델 은 사용자 의 성장 구동 모델 을 점점 대체 하고 소비자 의 가치 개발 은 시장 에 대한 관심 의 중심 이 되 었 다.

월 마 트 산하 샘 회원 점 은 12 월 중국 유 료 회원 제 소매 시장 을 최초 로 밟 은 기업 중 하나 로 브랜드 발표 회 및 Member 's Mark 의 새로운 업그레이드 발표 회 를 열 고 자사 브랜드 Member' s Mark 를 전면 업그레이드 하고 오프라인 매장 을 증설 하 며 온라인 업 무 를 새롭게 개발 하 겠 다 고 밝 혔 다.

윈 안 드 (Andrew Miles) 샘 회원 점 업무 회장 과 월 마 트 중국 부 최고 경영 자 는 2022 년 말 까지 중국 샘 회원 점 이 문 을 열 고 짓 고 있 는 매장 수 는 40 ~ 45 곳 에 이 를 것 이 라 고 밝 혔 다.지난 24 년 간 중국 에 들 어 온 것 에 비해 샘 은 29 개의 점포 만 열 었 다. 그 중에서 20 년 전 14 개의 점포 만 있 었 고 회원 제 소매 가 고속도로 에 진입 한 것 같 았 다.

한편, 국내 회원 경 제 는 좋 은 추 세 를 보이 고 있다. 다른 한편, 유 료 회원 제 시장의 게이머 가 많아 지면 서 시장 경쟁 이 치열 해 지고 있다.2015 년 부터 국내 소매 업 체 들 은 잇달아 유 료 회원 제 를 시험 적 으로 실시 했다.'1 번 게이머' 샘 외 에 코스 터 코 가 중국 에 진출 해 신 드 롬 을 일 으 켰 고 국내 전자상거래 의 거두 인 알 리 바 바 바 산하 박스 인 마 선 생 도 최근 에 빠 른 성장 세 를 보이 고 있다.

유저 의 타 법 이 각기 다르다.

회원 제 소매 코스 에서 각 소매 업 체 는 자신의 손자 병법 을 가지 고 있다.

샘 은 1996 년 에 처음으로 심 천 에 정착 하여 지금까지 중국 시장 에 침투 한 지 24 년 이 되 었 다.그 밖 에 두 기업 은 늦게 입 국 했 고 미국 최대 의 프 랜 차 이 즈 회원 제 창고 판매 점 으로서 Costco (개장 객) 중국 대륙 첫 매장 은 2019 년 8 월 에 상하 이에 서 문 을 열 었 고 박스 마 생 은 2018 년 4 월 에 '박스 마 X 회원' 계획 을 내 놓 았 다.

공개 정보 에 따 르 면 샘 은 올해 까지 29 개의 점포 가 베 이 징, 상하 이, 광저우, 선전 등 여러 주류 도시 에 깊이 자리 잡 았 고 국내 에 300 만 명의 회원 이 있 으 며 2 - 3 년 이상 회원 계 약 률 은 80% 에 달 했다.

비록 입 국 시기 에 우세 가 없 었 지만 Costco 가 상하 이에 서 개점 한 첫날 에 중국 소비자 들 의 '열정' 으로 인해 제한 조 치 를 취 할 수 밖 에 없 었 다.이 어 코스 터 코 주 가 는 이틀 사이 560 억 위안, 3 일간 회원 가입 도 10 만 명 을 넘 어 섰 다.한편 상하 이 2 점, 쑤 저 우, 항 저 우 매장 을 발표 한 뒤 코스 터 코 는 지난 8 월 샘 베이스 캠프 심 천 을 찾 았 고 심 천 샘 푸 다 점 은 10 여 년 연속 전 세계 판매 1 위 를 차지 했다.상하 이 나 선전, 샘 과 Costco 는 이미 '단병접전' 의 추 세 를 보이 고 있다.

카 트 리 지 마 는 지난 10 월 상하 이에 첫 창고 형 X 회원 점 을 열 었 다.유 료 회원 제 시장의 전투 가 이미 조용 하 게 시작 되 었 다.

일반 사용자 와 일반 회원 제 에 비해 유 료 회원 제 는 특수성 이 강 한 서비스 관 계 를 강조 한다.차별 화 된 서비스, 더욱 풍부 한 권익 내용 을 통 해 사용자 의 점도 를 강화 하고 사용자 의 노력 이 실시 간 으로 얻 은 가치 와 미래 가 얻 은 가치 의 총화 보다 적 게 한다.차별 화 는 성공 유 료 회원 제의 대명사 다.지금 붐 비 는 코스 에 서 는 세 선수 의 타 법 이 각각 다르다.

샘 은 품질 을 주요 기준 으로 삼 는 일 관 된 '샘 철학' 을 고수 했다.윈 안 드 (Andrew Miles) 샘 회원 점 업무 회장 과 월 마 트 중국 부 최고 경영 자 는 21 세기 경제 보도 기자 에 게 그들 은 상품 품질 에 대해 매우 큰 집착 을 가 진 구 매 팀 이 있다 고 말 했다.차별 화 를 극 대화 하 는 것 은 샘 구 매 팀 이 상품 을 고 를 때 첫 번 째 준칙 이다.또한 샘 은 유 료 회원 제 모델 의 소매상 이다. "그러므로 우리 의 평가 기준 은 회원 계 를 위주 로 하 는 것 이다. 우 리 는 질 좋 은 회원 증가 와 회원 의 지속 카드 율 을 어떻게 얻 느 냐 에 주목한다."

샘 이 고 품질 에 대한 추구 와 달리 Costco 는 높 은 가격 대 비 를 추구 하고 가격 을 상품 으로 하 는 최고의 판 촉 무 기 를 추구 하 며 자발적으로 마 오 리 를 낮 추고 순 이익률 이 14% 를 넘 지 못 하도록 규정 한다. 되도록 출하 가격 으로 상품 을 판매 하고 회원 을 유치 하 는 데 최선 을 다 한다.

한편, 국내 기업 박스 말 은 전체적인 구 조 를 제외 한 경영 전략 을 버 리 고 수직 화 된 전략 으로 시장 에 진출 하여 자신의 강점 분 야 를 선택한다. 즉, 생선 의 분 야 를 정확하게 진입 시 키 고 '빠 르 고 유행 하 는 사고방식 으로 상품 을 만든다' 는 소매 새로운 방향 을 제시 하여 상품 의 모듈 화 발전 을 추진 하고 품질 을 확보 하 는 동시에 신제품 의 교체 속도 가 업계 보다 3 - 4 배 빠르다.카 트 리 지 말 생 선 아래 망 의 수량 도 상대 적 으로 많 고 커버 범위 가 넓 으 며 클 러 스 터 의 장점 이 뚜렷 합 니 다.

소매 전문가, 상하 이 상 익 컨 설 턴 트 창시자 후 춘 재 는 21 세기 경제 보도 기자 에 게 샘 과 Costco 같은 회원 제 업 체 가 제공 하 는 수입 상품 은 전체 수량의 상당 한 비중 을 차지 하고 이들 에 게 독특한 경 쟁 력 을 부여 했다 고 말 했다.한편, 카 트 리 지 마 는 몇 조 의 거래 량 을 가 진 티몰 을 등에 업 고 있어 서 수입 상품 의 공 급 력 도 약 하지 않 고 심지어 상기 두 기업 보다 강하 다.

그러나 업계 에 서 는 샘 등 기업 의 발전 모델 이 수량 이 적은 상품 의 종류 에 집중 하고 자신 이 가 라 앉 힌 공급 체인 의 장점 을 이용 하여 SKU (재고 보유 단위) 를 낮 추어 중 고급 고객 에 게 더욱 효율 적 인 구 매 체험 을 제공 하 는 것 이 라 고 지적 했다.

사실은 전통 소매 에 비해 '유 료 회원 제' 의 독특한 점 은 소비자 에 게 단일 선택 문제 이 고 여러 개의 동 질 브랜드 의 회원 에 게 비용 을 지불 하 는 사람 이 거의 없다 는 점 이다.그 렇 기 때문에 타 법 에서 나의 차별 화 를 파악 하고 돋 보 이 는 것 이 소매 업 체 가 업계 경쟁 에서 이 기 는 관건 이자 이 세 기업 이 현재 업계 에서 두각 을 나타 내 는 큰 원인 이다.

보너스 지속 구동

소비 업그레이드 의 배경 은 회원 제 소매 발전의 계기 가 되 었 다.

새로운 소 매 는 사람 을 중심 으로 하 는 체험 식 소 비 를 하기 시작 했다. 예전 에 기업 들 이 마구간 에서 일 하 는 것 이 더 이상 효과 적 이지 않 았 고 수량, 단일 주파수 접촉 과 단기 관 계 는 업계 의 관심 사가 아니 었 다. 품질, 연장 과 장기 적 인 관 계 는 이미 핵심 적 인 위 치 를 차지 했다.사용자 의 수요 와 통 증 에서 출발 하여 회원 제 모델 에서 세분 시장 을 탐색 하고 자신의 개인 트 래 픽 을 형성 하 는 것 이 업계 경쟁의 돌파구 이다.

후 춘 재 는 21 세기 경제 보도 기자 에 게 국내 소비 가 업그레이드 되면 서 중국 1, 2 선 도시 와 중산층 의 고소 득 계층 단체 규 모 는 다른 단체 규모 보다 빠 른 속도 로 성장 하고 앞으로 소매 업 종 유 료 회원 제 시장 규 모 를 확대 할 것 이 라 고 지적 했다.이런 배경 에서 유 료 회원 제 배당 이 뚜렷 하 다.

공개 자료 에 따 르 면 2020 년 6 월 까지 카 트 리 지 상품 은 555 개, 자체 브랜드 와 단독 맞 춤 형 SKU 수량 은 1000 개 를 넘 었 고 수입 상품 비율 은 30% 를 넘 었 으 며 지난 12 개 월 동안 신규 상품 브랜드 수량 은 6000 여 개 에 달 했다.

한편, 비용 지불 자체 가 선별 문턱 이 므 로 기업 에 높 은 순 가 를 가 진 사용 자 를 선별 할 수 있다.상기 세 기업 의 매장 은 현재 1, 2 선 도시 에 많이 배치 되 어 있 는 이 유 는 바로 이런 도시 의 소비 시장 이 비교적 성숙 하고 소비자 들 이 질 좋 은 체험 에 대한 추구 도가 높 으 며 비교적 좋 은 경 제 력 을 가지 기 때문에 유 료 회원 제 에 대한 수용 이 더욱 광범 위 하 다.

다른 한편, 유 료 회원 제 는 소매 업 체 로 하여 금 수많은 소비자 중에서 양질 의 소비 자 를 선택 하여 강력 한 효 과 를 얻 게 함으로써 자신의 미래 발전 과 안정 적 인 경영 을 확보 하도록 한다.사용자 가 브랜드 와 제품 에 돈 이나 감정 을 투자 할 때 떠 나 는 비용 이 상대 적 으로 높 기 때문에 최종 적 으로 사용자 에 게 달 라 붙 어 활동 도 를 높이 고 사용자 의 유실 율 을 낮 추 는 효 과 를 얻 을 수 있다.

뿐만 아니 라 국내의 소비 가 업그레이드 되면 서 소비자 수요 의 계층 화, 다 원화 특징 이 뚜렷 하 다. 유 료 회원 제 는 일련의 차별 화 전략 을 제정 하고 정확 하 며 양질 의 사용자 서 비 스 를 통 해 사용자 ARPU 수 치 를 향상 시 키 고 회원 부 능 제품 으로 전체적인 수익 을 올 리 거나 회원 비 자체 에서 이윤 을 얻 을 수 있다.이런 이윤 이 생기 면 소매 업계 의 발전 병목 이 닥 칠 때 기업 은 반드시 경쟁 적 으로 유 료 회원 제 라 는 새로운 푸 른 바 다 를 비 틀 어 올 릴 것 이다.

전 채널 발전 추세

소매 업 의 커 다란 시장 규모 와 현재 의 소비 업그레이드, 전통 소매 업 의 부진, 인터넷 구 매 소매 증가 속도 가 느 려 지 는 상황 에서 각 대형 전자상거래 업계 의 거두 와 전통 소매 브랜드 기업 들 이 새로운 소 매 를 모색 한다.유 료 회원 제 개발 에 힘 쓰 고 있 는 소매 업 체 의 경우 온라인 채널 의 확대 와 전 채널 의 구 조 는 미래 가 아니 라 현재 이다.

뿐만 아니 라 전염병 상황 은 상업 상의 초 이성 적 판단 에 도 준엄 한 시험 을 치 렀 다.많은 기업 들 이 원래 의 상품 품질 도 보장 하기 어 려 운 상황 에서 회원 사용자 들 이 품질 에 대한 더욱 높 은 요 구 는 업계 관련 기업 이 직면 하 는 새로운 도전 이 되 었 다.이런 배경 에서 '화물 한 접시' 모델 이 신속하게 발전 되 었 고 샘, 박스 말 등 유 료 회원 제 업 체 에 널리 응용 되 었 다.

전염병 상황 도 우리 에 게 '강자 의 항 강' 을 느끼 게 한다.샘 은 품질 이 유명 하고 전염병 발생 단계 에 안전성 에 대한 우려 가 있 을 때 품질 로 유명한 샘 은 더 많은 신뢰 를 얻 을 것 이다. 이런 장점 은 전염병 상황 에서 더욱 확 대 될 것 이 고 그 증가 속도 가 가장 빠 를 때 도 전염병 발생 상황 이 비교적 심각 한 시기 이다.

문 안 덕 은 기자 들 에 게 전염병 발생 직후 회원 들 의 행 위 는 몇 가지 뚜렷 한 변화 가 있 었 다 고 말 했다. 전염병 이 발생 하기 시 작 했 을 때 회원 들 은 식품 안전 과 품질 을 걱정 했다.회원 들 은 쇼핑 환경 에 대한 요구 가 높 아 전염병 이 발생 하 는 동안 넓 은 쇼핑 공간 을 선 호한 다.회원 들 의 쇼핑 습관 은 전기 상 사 를 이용 하 는 것 을 선 호한 다.

샘 이 회원 에 게 제공 하 는 1 시간 '과속 달' 서 비 스 를 예 로 들 면 '매장 + 운 창' 모델 로 온라인 쇼핑 회원 에 게 오프라인 과 같은 품질의 상품 을 제공한다.

운 창, 즉 앞 창 고 를 말한다.사전 창고 의 주 소 는 보통 기업 회원 과 잠재 회원 이 상대 적 으로 집중 하 는 곳 에 있 고 면적 이 상대 적 으로 크다. 그 중에서 상품 은 모두 오프라인 매장 에서 구 매 하 는 확률 이 높 은 일상 상품 과 식품 으로 상대 적 으로 급박 한 실시 간 소비 장면 을 충족 시 키 고 판매 하 는 상품 은 품질 에 있어 오프라인 매장 과 차이 가 없다.사전 창 고 는 오프라인 매장 의 중요 한 보충 품 이지 대체 품 이 아니다.

'재고 조사' 모델 은 유 료 회원 제 소매 업 체 의 모든 채널 구 조 를 추 진 했 을 뿐만 아니 라 온라인 물류 와 오프라인 물류 의 분리 상 태 를 깨 뜨리 고 서비스 와 제품 품질 에 대한 직관 적 인 보증 을 해 주 며 회원 들 의 소비 체험 을 최적화 시 켰 다. 반대로 유 료 회원 제 발전 을 추진 했다.

'재고 조사' 는 브랜드 의 전 채널 소매 업무 측면 에서 스마트 운영 플랫폼 과 시스템 통합 서비스 등 을 기술적 인 토대 로 기업 의 다 중 채널 재고 관 리 를 원활 하 게 하고 온라인 오프라인 연동 을 실현 한다. 전체 채널 재고 의 시각 화, 통일 화 와 운영 의 자동화, 스마트 화 를 실현 한다. 시스템 에서 가장 좋 은 주문 경로 의 배정 규칙 을 설정 하고 소비자 와 가장 가 까 운 상품 을가장 빠 른 방식 으로 소비자 에 게 전달 하 다.

한 마디 로 정리 하면 '화물 조사' 모델 은 바로 전 채널 을 바탕 으로 품질 을 유지 하고 효율 을 높이 며 원 가 를 낮 추 는 것 이다.전통 적 인 전 채널 구조 전략 에 비해 '한 재고' 모델 이 더욱 최적화 되 고 공급 체인 의 효율 향상, 소비 체험 재 구축 과 실시 간 소비 장면 의 연장 에 있어 더욱 유리 하 다.

유 료 회원 제 가 국내 에 침투 한 지 이미 오래 되 었 지만, 시장 수 요 는 최근 몇 년 에 야 나타 나 기 시작 했다.현재 로 서 는 시장 에서 주로 샘 과 Costco 두 집안 의 초 한 싸움 이 벌 어 지고 있다.초 한 싸움 의 결과 가 어떻게 나 올 지, 코스 터 코 가 후발 주자 가 될 지 귀추 가 주목 된다.

그러나 이번 기업 이 고 지 를 점령 하 더 라 도 소매 업 의 '유 료 회원 제도' 내 투쟁 은 중단 되 지 않 을 것 으로 보인다.발전 하 는 과정 에서 점점 더 많은 '샘' 이 1 등 을 차지 하 게 되 고 '코스 터 코' 가 앞으로 나 아 가 려 고 노력 할 것 이다.기업 이 유 료 회원 제 시장, 심지어 전체 소매 업계 에서 성장 할 수 있 는 기본 적 인 보증 이다.