디스크: 소비자가 좋아하는 ‘아이템 폭발 ’은 어떻게 성공했을까

소비자들의 환심을 어떻게 할 때 대부분의 사람들이 입을 떼어 낼 수 있는 말은 "소비자의 이익을 높이고 소비자의 원가를 낮추는 것이다"고 말했다. 소비자가 더 낮은 비용을 지불하면 더 좋은 것을 살 수 있다면, 그들은 자연히 당신의 상품을 선택할 것이다.

왜 많은 회사가 의지할 수 있을까?

"성공했어요?

많은 회사들이 ‘많이는 좋다 ’고 생각하며 소비자들에게 무수한 선택을 제공한다.

그들은 제품을 개발할 때 무엇이 가장 좋은 선택인지 결국 결정을 내리기 어렵다.

그래서 결국 이'어려운 결정'을 소비자들에게 물려주고 복잡한 제품선과 다양하게 색깔을 만들어냈다.

이들 회사들은 이'소비자의 자유를 부여했다'고 생각하지만 실제로는 이들의 뇌를 박탈해 소비자가 선택한 과정을'고통스러운 과정'으로 만들었다.

이런 심리학 실험이 있습니다:

연구원들은 시식 기회를 제공하며 시장보다 낮은 가격으로 잼을 살 수 있도록 비싼 과일잼을 소비자에게 제공했다.

실험은 2조로 나뉜다. 1조는 6개, 다른 1조에는 24개의 잼이 있어 모두 마음대로 구매할 수 있다.

최종연구자는 6개의 잼을 제공하는 팀에서 소비자 30%가 구매를 택한 것으로 나타났다. 24개의 잼을 제공한 팀에서 3%가 최종 구매를 택했다.

왜요?

더 적은 선택은 더 낮은 결정 비용을 의미하기 때문이다.

6가지 마요네즈의 팀에서 소비자들은 6가지 입맛만 비교하고 빠르게 배제법을 통과해 판단할 수 있으며, 자신이 어떤 것을 살 것인지 결정할 수 있다.

하지만 24개의 잼 팀에서 소비자들은 항상 "다음은 이것보다 좀 낫지 않나요?"

결국 ‘최우결정 ’을 하려고 했는데 24개의 잼을 비교하기 전에 그들은 뇌 정력을 많이 소모했다.

결국 정력을 절약하는 필요로 구매를 아예 포기했다.

이 소비자들에게는 결정의 고통이 쇼핑몰에서 살 수 있는 ‘좋은 기분 ’을 넘어섰다.

그리고 선택이 너무 많아서 마지막에 당첨된 상품의 매력이 크게 줄었다 — 우리는 늘'뽑지 못한 것이 더 나은 것 아니냐'를 생각하며 결국 반품까지 하고 있다.

과거에 우리는 ""

‘ 가격을 간단히 동일시하였으나, 실제로 소비자들은 상품을 구입하기 위해 지불한 원가가 가격보다 훨씬 높다.

한 제품을 사용하기 위해 소비자 (구매), 택배 등) 한차례의 원가 (가격), 결정 (자세하게 비교해) 구매 행위를 지불하다 (구매 또는 택배 등), 학습 (학회 어떻게 사용합니까?

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이 소비자 원가 가 에 대응 한 제품 속성 은 가격, 편리, 구매 편리, 사용 성 이다.

이 제품의 속성과 대응하는 마케팅 전략은 가격 인하, 품종 감소, 채널 전략 (예를 들어 여러 개점, 선상에는 물류, 지불체계 등), 사용하기 쉽다.

과거의 상업전략에서 우리는 줄곧 가격위왕 ’ ‘ 루트 위왕 ’ 을 제창하고 있다. 최근에는 “ 교호 설계를 통해 쓰기 쉬운 성향을 높이는 기업이 적지만 소비자들의 선택 비용을 줄이는 것은 드물다.

그렇다면 어떻게 소비자의 선택원가를 낮추는가?

적어도 이런 방법이 있다:

1, 선택 감소, 소비자 제한

소비자가 직면한 선택은 권력을 거쳐야 확실할 수 있고, 선택된 가운데 상호 충돌 (A 선택하면 B) 을 선택하지 않는다면 모든 옵션을 선택하는 것이다.

눈에 띄게 떨어진다.

2, 직접 소비자에게 알려주세요: 뭘 해야 합니까?

상대방이 결정해야 할 물건이라도 다른 사람의 선택비용을 낮춰야 한다.

‘명확한 지시 ’는 다른 사람이 비용을 줄이게 하고, 어떤 일을 할 수 있다.

3, 불성실한 ‘시장 조사 ’에 미련 하지 마라

사람들은 자주 자신이 ‘차이화 ’에 대한 수요를 과대평가하고 있으며, 소비자들은 종종 신조상품과 다른 입맛을 선호한다고 생각하는 경향이 있지만, 이런 예상은 종종 부정확하고 마케팅 인원으로서 경솔할 수 없다.

4. 가장 좋은 선택 하나만 제공

소비자는 종종 어떤 유별에서 가장 좋은 것을 선택한다.

그러나 여러 가지 가장 좋은 것을 동시에 제공한다면, 단순히 구매 행위가 복잡해지고, 권력이 필요하다.

권력의 과정에서 그들의 관심은 점점 사라졌다.

5, 소비자 수요 정제

소비자의 수요는 다양하지만, 선택의 모든 과정을 소비자에게 전달해야 한다는 것은 아니다. 이들이 진정으로 ‘선택의 과정 ’이 아니라 ‘선택의 과정 ’이 아니다.