마케팅 인원은 어떻게 새로운 고객을 오래된 고객으로 변할 것인가

모든 고객 명단에서 가장 중요한 것은 이미 당신을 구입한 것이다

새로운 고객의 잠재적 가치

한 작은 도시에서 왕 씨는 철물점을 경영한 지 이미 여러 해가 되었다.

하지만 꾸준히 온전하지 않다.

왕 씨는 이런 상황에 대해 그다지 만족스럽지 않다.

어느 날, 그가 마케팅 전문가를 알게 되었는데, 전문가가 왕 씨에게 물으니, 당신이 가게 안의 새로운 고객을 알고 있습니다.

계산하다

왕 씨의 고객 데이터는 10명이 그의 가게에 가서 소비하면 5명이 중복 소비를 하는 것으로 나타났다. 즉, 10명의 새 고객 5명이 노고객으로 변할 것이다.

이 다섯 명의 오래된 고객이 미래의 1년 동안 소비l0 번을 되풀이하고, 매번 소비하는 금액은 50원이며, 새로운 고객이 오래된 고객이 되면 1년에 500위안의 매출액을 더 바치게 될 것이라고 말했다.

개발l0 개의 새 고객은 앞으로 그에게 1년 2500위안의 매출을 가져다 줄 것이다.

이렇게 계산한 후 왕 씨의 새 고객의 가치는 그의 예상보다 훨씬 앞섰다.

새로운 고객이 250원 정도의 매출액을 가져올 수 있는 것과 같다.

신규 고객의 가치를 알게 된 후 왕 씨는 크게 놀라게 되었고, 그는 계속 마케팅 전문가에게 가르침을 청하면, 어떻게 더 많은 새로운 고객을 얻을 수 있을까? 마케팅 전문가가 방금 계산한 자료를 가리키면서 그에게 새로운 고객의 원가를 개발할 수 있는 원가를 원활하게 개발하면 투자할 만하다.

새로운 고객이 미래에 250위안의 매출을 가져다 줄 수 있다면, 우리는 첫 거래에서 적게 벌고 손해를 보는 상황에서 새로운 고객의 첫 소비를 받을 수 있다.

마케팅 전문가의 분석을 거쳐 왕 씨의 철금 가게에서 망치는 거의 모든 신규 고객이 구매해야 하는 제품입니다.

그는 이 제품으로 판촉을 하여 새로운 고객을 끌어들이기로 결정했다.

정상적인 상황에서 망치 한 자루의 가격은 l5 위안이지만 비용은 5위안이다.

그러자 그는 4조각 5푼의 최저가격으로 망치를 판매하고 정상적인 가격은 15위안이지만 4.5위안의 가격은 새 고객에게 유효하다고 강조했다.

작은 도시의 많은 사람들은 왕 씨의 가게에서 초저가 망치를 살 수 있다는 것을 알고 있다. 대량의 새 고객들이 그의 망치를 구매한다.

이 이야기의 결말은 네가 생각할 수 있을지도 모르지만 왕씨의 오금점의 장사는 이날로 흥행한다.

그는 망치 한 개씩 팔면 5푼을 손해 볼 것이지만, 그의 미래의 수익에 대해서는 5푼 정도만 쓰고 새로운 고객을 얻는 것은 매우 수지가 맞는다.

이런 판촉을 거쳐 매주 평균 15명의 새 고객이 방문해 망치를 사면 1년 후 왕 씨의 매출액은 15 ×52 ×250 = 195000위안, 실제로 왕 씨는 신규 고객을 위한 투자가 매우 작다.

가격에 민감한 제품으로 판촉을 하다

대부분의 구매자에게 가격은 가장 효과적인 흡인력 공구로 민감성 제품의 가격을 낮춰 소비자들이 충동형 구매를 유도해 끊임없이 중복 소비를 진행한다.

왕 씨의 철물점은 망치만 파는 것이 아니라 많은 제품이 있지만 많은 고객들은 망치 같은 철금 도구를 필요로 하기 때문에 망치는 흔히 볼 수 있고 팔려있는 민감성 제품이다.

망치 같은 제품의 가격은 여기저기 눈에 띄고 있을 때 왕씨는 또 망치 가격에 이렇게 대폭 양보하면 소비자에게 강렬한 충격을 줄 수 있다. 왕씨 가게의 제품은 모두 물값이 싸다고 생각할 것이다.

그래서 이 망치는 왕 씨가 소비자들이 충동적인 민감성 제품을 구입하는 것이다.

당신은 자주 마트에서 볼 수 있다. 많은 때, 그들은 그곳에서 세일 브랜드를 판촉, 일반적으로 쌀, 옷 등 제품이다.

왜 이들은 이런 제품에서 대폭 양보를 하는 경우가 많을까? 이 제품들은 일상생활에서 필요한 것이기 때문에 구매량이 크며, 가격이 비교적 주목받는 제품이기 때문이다.

이 제품의 가격 변동이 비교적 클 때 고객에게 비교적 강한 구매 욕구를 자극할 수 있다.

그래서 이 상품은 민감성 상품입니다.

일반적인 슈퍼마켓에서는 다른 제품을 팔 수 있다. 예를 들면 시계, 가구 등 이 제품들은 소비자들이 예민하지 않으니, 가격인하라도 개념이 없어도 비민감성 제품의 수입에서 민감성 제품의 수익을 보완했다.

왕 씨는 이렇다. 우선 망치로 새로운 고객을 끌어들이고 망치를 구매한 후 더 많은 구매 욕심이 있을 수 있기 때문에 못, 소케트, 수도꼭지, 전등 등을 구매하고, 이런 중복된 소비를 거쳐 왕은 후속 판매 과정에서 더 많은 수익을 얻을 수 있다.

그래서 망치는 고객 구매 욕구를 열고 있는 민감성 제품이 된다.

진정한 이윤은 모두 소비 업그레이드에서 비롯된 것이다. 이것이 바로 왕 씨의 성공의 비밀이다.

후속 판매에서 더 많은 수익을 얻는 것이 이 방법의 진정한 위력이다.