브랜드 전략의 제3각도.

이것은 가장 좋은 시대이다. 우리 세대는 흑발이 하얗게 변하는 과정에서 중국이 세계 경제대국으로 성장했다는 것을 증명한다.

우리는 성장한 중국이 1세대 초상규 지출을 해야 한다는 것을 알기 때문에 나와 같은 세대는'꿀벌 세대'이다. 다음 세대는'꿀세대'이다.

즐거움은 바쁘고, 한 즐거움은 즐기고, 서로 간섭하지 않고, 각자 즐거움을 누리고, 가치관과 달리 만들어진 중국 대열곡은 절묘한 시대에 상연되고 있다.

이 역시 최악의 시대다. 인터넷은 세계를 평평하게 뭉개고, 우리 세대의 ‘사랑을 맞으면 이길 수 있다 ’는 기본 신앙을 깨뜨렸다.

우리 중 대다수의 사람들은'초등학교 학력 +열심히 노력'의 성장 패턴이지만, 정보대폭발의 충격파가 우리 집 가까이 다가오고, 애타는 꼭 이길 수 있을까?

이런 시대에서 성장형 기업은 생사 선택의 고비에 처해 있다.

기업 업그레이드와 전환형 과정에서 중소기업의 자원 반경은 너무 작고 인재, 자금, 기술, 시장 외에도 기업 브랜드를 뛰어넘어 이 큰 산을 건설해야 한다.

브랜드 자원이 모자라면 브랜드를 만들지 않고 죽으면 기업이 어떻게 이 길을 잘 걸을 수 있을까?

이성 선택 안내자

브랜드의 길이에 대한 낯선 감각, 성장형 기업은 길을 안내해야 하기 때문에 맥켄석이 바다를 넘나들며 중국에 왔다.

어쩌면 중국 기업의 체질에 적응하지 못하고 맥켄석이 개발한 양약은 일부 기업의 병세를 가속시켰다. 이들 기업들에게는 맥케케케케스가 기업의 위태로운 대명사로 빠르게 성장 기업의 브레이크 영화가 되었다.

1998년 4월, 러버씨는 1200만 위안을 들여 양고문 맥켄석 전략 상담을 부탁한다.

이때의 악버씨는 발전의 정상:1997년 매출액이 85.3%에 달해 순정수 전국이 앞서고 있다.

러버씨의 장문인 하버권이 탄산음료를 개발하고 싶다면 이름까지 다 생각했던 ‘오늘의 콜라 ’(롯데그룹이 오늘 그룹에 이름을 올렸는데, 그는 망설일 때 마케케케를 만났다.

마케케시에는 4명의 전문가가 러버에 입주해 4개월간 300페이지에 가까운 컨설팅 보고서를 내놓았고, 핵심 사상은'비탄산 음료 시장을 만드는 지도자'다.

맥케케트의 근거는 ‘깊이 조사 연구 ’와 ‘대량의 데이터 분석 ’으로 악버에게 탄산음료 영역에 들어가지 말라고 권고했다.

그러자 위대한 브랜드가 '오늘의 콜라' 태사복중 을 상상했다.

이와 함께 러버씨의 노적인 하하는 같은 해 ‘비상콜라 ’를 내놓으며 큰 성공을 거두었다.

맥켄석은 1998년 2대 거물 경쟁의 전환점이 되도록 하고, 루베 씨는 이때부터 부진했다.

러버씨의 경우 중국 기업가들이 맥켄석을 쫓는 열정을 저지하지 않고 2000년, 강가는 맥켄석과 호흡을 맞추며'벽돌두둑'이라는 분석을 받았다.

오늘 보니, 강가와 나란히 달리는 격력, 하이, 연상, 춘란, 미의 모두 거무패기업으로 발전하였고, 코카가 마케케트의 부작용으로 아직까지 건강을 회복하지 못했다.

광명유업은 마케케시에게 청할 때, 몽소는 아직도 대초원에서 어렵게 창업하고 있는데, 지금은 몽소는 “ 전 세계에서 가장 빨리 달리는 소 ” 가 되고, 빛은 점점 어두워졌다.

여러 해 동안의 관찰과 사고를 거쳐 나는 이것이 중국 기업의 체질에 적응하지 못한 것이 아니라 다국적 컨설팅 회사의 ‘ 수토불복 ’ 이 생겨난 결과라고 생각한다.

미국 등 선진국 시장에 비해 중국의 시장 환경이 아직 성숙하지 않고 지역 시장의 발전 수준 차이가 비교적 크다. 선진국의 소비자보다 중국 소비자도 이성, 성숙성이 부족하다.

성장형 기업은 ‘ 양고문 ’ 을 맹목적으로 미신해서는 안 된다. 기업의 발전 단계와 직면한 시장, 경쟁 상황에 따라 이성적으로 자신에게 적합한 브랜드 리더를 선택해야 한다.

침묵의 나선

정량 분석은 일정한 결정적 분석보다 신뢰할 수 있을까? 경험, 직각 이런 감성적 요소와 디지털 보고서는 어느 것이 결정의 주요 근거인가? 시장 조사에서 다수의 의견은 반드시 정확하게 정해진 것일까?

1980년대 코카콜라는 펩시콜라에 대비해 수백만 달러의 미국 13개 도시에 대한 20만 명이 깊은 입맛 테스트를 한 적이 있다.

6할의 소비자들은 새 콜라가 구콜라의 맛보다 좋고 코카콜라 회사는 안심하고 새로운 콜라를 보급할 수 있다고 생각한다.

그러나 새 콜라가 출시되자마자 많은 미국인들의 분노를 불러일으켰다.

코카콜라는 미국의 정신과 문화를 대표하는 것이 진정한 콜라로, 레시피를 제치고 국가와 민족을 배신하는 것이라며, 앞으로 코카콜라를 다시 사지 않겠다는 의견이 많다.

외부 압력에 따라 코카콜라는 예정 계획을 당장 바꾸고 고전 코카콜라를 다시 선보일 수밖에 없다.

왜 시장조사 중인 다수의 의견은 오히려 ‘민의 ’가 아니다. 연구에서 ‘침묵의 나선 ’이라고 불리는 현상이 있기 때문이다. 극소수로 처벌받는 것을 막기 위해 각자 입장을 밝히기 전에 먼저 4주를 지켜봐야 한다.

그는 자신이 다수의 지위에 처한 것을 발견했을 때, 그는 지위 우세를 얻었다고 생각하여 과감하게 자신의 관점을 표명하는 경향이 있었다.

그렇지 않으면 그는 침묵 또는 응화에 전념할 것이다.

그리고 대중매체들이 어떤 의견을 공개할 때, 전파학에서 여론의 밸브가 열리면 사람들이 우세한 지위로 취급하기 쉽다.

'열세 의견 침묵'과'우세 의견은 대성호출'의 나선식 확장에서 압도적인 우세를 차지하는 다수 사람들의 의견 (즉 민의) 이 생겨났다.

기업인들이 정책을 결정할 때 시장조사 ·데이터 분석을 하지 않고 경험 ·직각 등 감성적인 판단만 믿을까. 답은 부정적이다.

전뇌사고와 오력 모형

의사 결정자의 뇌에서 데이터 분석과 이성적 사고의 능력은 좌뇌, 경험 직각과 감성판단 능력은 우뇌에서 나온다.

기업의 전략적 선택 과정에서 결정자는 이성과 감성이 상호 대립되는 2원 사유 곤경에서 벗어나 전뇌사고를 통해 ‘빠르고 좋다 ’는 해결안을 찾아내야 한다.

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어떻게 전뇌 사고를 진행할 것인가? 전뇌연산을 지배하는 사유 모형은 고객과 시장을 중심으로 가치를 혁신하는 5대 법칙 즉 내가 말한 오력 모형: 1. 고객 수요를 만족시키는 것 (데이터 분석)이다.

시장조사 및 데이터베이스 분석에 기초한 정량 연구는 결정의 전부가 아니라 기초 근거의 첫걸음으로 결정 전 이성 인식이다.

2. 고객의 가치를 창조하다.

직각 판단력은 기업가 가장 중요하고 가장 차이 있는 특질이다. 이런 파워는 브랜드가 고객의 마음에 형성되는 가치감을 매우 중요하기 때문이다. 기업가와 소비자가 제품에 대한 가치감에 대한 인식이 통하기 때문이다.

3. 고객의 경계를 돌파하다.

소수 사람들의 의견에 대한 중시는 현대 마케팅을 혁신 고속도로에 진입하게 하고, 소수의 이상천개는 지금까지 창의의 원천이고, 기업이 고객의 잠재적 소비 수요를 찾는 데 도움이 된다.

4. 신제품 가치 (제품과 고객 교류)

앞서 3라운드 이성과 감성적인 사고와 소비자 미래 소비 추세에 대한 파악을 거쳐 신제품의 윤곽이 점점 뚜렷해지고, 신제품 계획은 이미 결정자 머릿속에 형성되었다.

기술자에게 설명만 하면 안정성과 안전성 실험을 거쳐 완벽한 신제품 계획이 완성된다.

5. 반경 확대 (브랜드 이윤 실현)

신제품이기 때문에 신제품의 수락도가 반드시 높지 않고 전통적인 경로의 높은 비용도 신제품의 탄생을 방해할 수 있기 때문에 신제품과 함께 생각하는 새로운 채널 계획을 동시적으로 생각해야 한다.

전 뇌 사고와 오력 모형은 내가 십여 년 동안 많은 기업을 위해 상담안을 완성하는 과정에서 형성된 사고방법과 조작 도구다.

기업의 실수 결정을 줄일 뿐만 아니라 기업이 브랜드 건설에 필요한 인력, 물력과 재력을 적게 계산해 기업이 총알을 빛내기 전에 시장을 점령하는 의미에서 오력 모형은 정세작전이다.

광서잠보그룹은 최근 오력 모형을 사용해 성공한 대표다.

광시 잠보 는 국내 최대 전문 생산 탄력망 매트리스 제조 업체 중 하나로 2010년, 자보 브랜드가'중국 유명 상표'라는 칭호를 얻었다.

그러나 20년 동안 시장반응이 좋았던 것은 그 제품의 성가가 비교적 높기 때문에, 자오보브랜드는 기업에 대한 이윤 공헌율이 크지 않았다.

잠보는 기존 브랜드 중급 가격의 시장의 위치를 보유하고 싶고, 고단의 블루바다 시장에 뛰어들고 싶다.

그러자 자자보 회장은 오력 모형을 활용해 2011년'하이슬립하스파 '고단 잠보 브랜드를 선보였다.

브랜드 업그레이드 수요 제품 의 가치 혁신 을 지탱 해 제품 의 속성 가치 를 제외 하 고 자보 고객 의 이익 가치 에서 창신 제품 가치: 자보 인 하스 파 제품 의 디자인 과 인체 공학, 경락학, 생리학, 건강 학 등 다문 학과 관련 을 고객 의 기능 수요 와 이익 수요 는 이론 근거 를 찾 았 다.

잠보의 성공은 고객과 대화할 수 있는 제품이 고객에게 필요한 제품으로 소비자의 내면적 가치관과 공감할 수 있는 브랜드가 진정한 경쟁력 있는 브랜드다.

브랜드의 부상은 경제 강국의 필수 방법으로 선택의 곤혹에 직면하고 중소기업은 이성과 감성을 가지고 있는 이원대립에서 중국 중소기업 브랜드에 적합한 세 번째 길을 찾아낸다.

역시 동전은 정면과 뒷면뿐만 아니라 옆면도 있다.