장초: 유효한 질문 몇 가지 방법

　　매출 중 두 가지 요점을 파악해야 한다. 하나는 고객의 구매 의도와 구매 의도를 발견하기 위해 구매하는 제품에서 필요한 이익을 얻을 수 있도록, 고객의 필요에 대한 적절한 서비스를 제공해 거래를 성사시키게 한다.

또 다른 하나는 인도적인 문제를 제기해 고객이 그들에게 제공할 제품과 서비스에 신뢰를 갖게 하는 것이다.네가 그들에게 말하자면 그들은 의심할 것이고, 그들로 하여금 말하면 진리이다.

다음은 실제 응용 중 효과적인 방법으로 판매원에게 유익한 참고를 제공할 수 있다.

(1) 연속법

이 방법은 판매원이 제기하는 질문은 고객이 찬성하는 입맞춤으로 대답하는 것을 뜻한다.판매원들이 그 판촉 설명에서 제시한 일련의 질문에 대해 연속적으로 ‘ 예 ’ 라고 답한 후, 요구 서명을 기다리는 것을 기다리다주문서이때 유리한 상황이 형성되어 고객이 다시 한 번 긍정적인 답변을 하도록 했다.

만약 판매원이 고객을 구하려면 미리 인사도 하지 않고 새 고객에게 전화하면 된다.

“ 기꺼이 당신과 한 번 이야기합니다. 귀사와 영업액을 높이는 것은 당신에게 매우 중요합니다. 아니겠습니까? ”

"네."

“ 네, 저는 당신에게 우리의 × × 제품을 소개하고 싶습니다. 이것은 당신의 목표에 도달하고, 생활이 더욱 소탈하게 될 것입니다.당신은 자신의 목표를 달성하고 싶지 않습니까?

"맞아요."

...이렇게 고객을 끝까지 끌어들이다.

연속적 긍정법을 운용하면 판매원은 정확한 판단력과 민첩한 사유력을 가져야 한다.각 문제의 제기는 자세한 사고를 거쳐 특히 쌍방의 대화의 구조에 주의하여 고객이 판매자의 의도를 따라 긍정적인 대답을 해야 한다.

(2) 단도직입법

이런 방법은 판매원이 고객의 주요 구매 동기에 직접적인 구매를 요구하고, 단도직입적으로 그를 세일히 판매하고, 그는 손을 쓸 줄 모르며, 그 후에 ‘ 허약하고 사람 ’ 에 대해 자세하게 권복할 것을 요구한다.

초인종이 울렸고, 옷차림이 초라한 사람이 대문 계단에 서서 주인이 문을 열었을 때, 이 사람은 "집에 고급 식품 믹서 있어요?"라고 묻자, 남자는 멍하니, 갑자기 질문에 주인이 어떻게 대답해야 좋을지 모르겠다.그는 얼굴을 돌려 부인과 의논했다. 부인은 좀 난처했지만 "우리 집에는 식품믹서가 하나 있는데 고급스러운 것이 아니다"고 궁금했다.판매원은 "나는 고급스러운 것이 하나 있다"고 대답했다.그는 가방에서 고급 식품 믹서를 꺼냈다.

결국 이 부부는 그의 판촉을 받아들였다.만약 이 판매원이 말하는 방식을 바꾸었다면 입을 열었다. “ 베이징 서케의 판매원이다. 내가 너희들이 신형 식품 믹서 하나를 사고 싶느냐에 대해 물어볼 것이다. ” 고 말했다.네가 생각해 보니 이런 말의 판촉 효과는 어떨까?

(3) 호기심 유발

호기심을 유발하는 방법은 초반에 가능한 구매자에게 직접 상황을 설명하거나 문제를 제기하는 것이며, 고의로 그들에게 호기심을 자극할 수 있다면, 그들의 사상을 그에게 제공할 수 있는 장점으로 끌어들이는 것이다.

하나와 같다판매직원들은 그의 고객을 접수하는 쪽지를 여러 번 거절하고 있다. 위에 "10분만 주시겠습니까? 저는 장사에 대한 질문에 당신의 의견을 구하고 싶습니다."메모지는 사장을 구매하는 호기심을 유발했다. 그는 나에게 어떤 질문을 청하려고 했을까? 동시에 그의 허영심을 충족시켰다. 그러면서 그에게 가르침을 청했다. 그러나 결과적으로 분명해 판매원이 사무실에 초대해 들어왔다.

그러나 호기심을 유발하는 질문법은 속임수에 가까워졌을 때, 이런 방법으로 이득이 적은 경우가 많았고, 일단 고객들이 자신에게 타면 계획이 모두 허사가 될 것이다.

(4)“말 그대로 배운다”

이런 방법은 우선 고객의 견해를 긍정하고 고객의 견해를 바탕으로 질문하는 방식으로 할 말을 하는 것이다.

만약 한 번의 만류를 거쳐 고객은 “ 응, 지금 우리는 이런 제품이 필요해.이때판매직원들은 타이밍을 놓치지 않고 “ 그래, 우리가 이런 제품을 사용하면 귀사의 시간과 돈을 절약할 수 있다면 얼마나 더 있어야 거래가 될 수 있을까? ” 이러면 수로가 되면 고객이 자연히 구매할 것이다.

(5) 고슴도치 효과

매매 성립을 촉진하는 질문에서 고슴도치 기교는 매우 효과적이다.‘ 고슴도치 ’ 라는 것은, 그 특징은 당신이 한 문제로 고객이 제기한 질문에 대답한 것이다.당신은 자신의 문제로 당신과 고객의 상담을 통제하여, 대화를 판매 프로그램의 다음 단계로 인도합니다.

고객: “ 이 보험에는 현금 가치가 있습니까? ”

판매원: “ 보험증권이 현금 가치가 있는 문제를 중시합니까? ”

고객은 절대 아닙니다.나는 다만 현금 가치를 위해 어떠한 초과 금액도 지불하고 싶지 않다."

이 고객에 대해 네가 그에게 현금 가치를 매각한다면, 너는 자신을 강으로 밀어 넣어 끝까지 가라앉힐 것이다.이 사람은 현금 가치를 위해 돈을 지불하고 싶지 않으므로 현금 가치를 이익으로 삼고 싶지 않기 때문이다.이때 당신은 그에게 현금가치라는 명사의 의미를 설명하고 이 방면의 인식을 향상시켜야 한다.

저자 소개:

　　장 초, 전문가 강사.선후 지인디는 교육부장, HC360 수석 훈련사, 배드유 교육주관 등을 채용했다.장기간 마케팅 관리에 힘쓰고 풍부한 실전 경험을 쌓았다.핵심 과정:'만금과 일선 전화 판매 실전 기교','영향식 판매','탁월한 판매 관리 기교'등이 있다.