판매 과정 중 제시가격 기교

새 고객이 가격조회서를 보내오니, 너는 제때에 회답한 후에는 문의가 없다.

당신이 오퍼가 너무 높아서 고객을 놀라게 한 것인지, 제시가가 너무 낮아서 고객이 보기에 당신이 전문가가 아니므로 모험을 하지 못하고 거래를 하지 못할까? 오랜 고객에게 제시가격도 쉽지 않다.

그는 실력을 믿고 가격을 억압할 줄 알고, 당신이 그의 조회를 받을 때, 어떻게 가격을 제시할 것인지, 너무 낮게 보고해서 돈을 벌지 않고, 너무 높게 보고, 또 그가 주문서를 다른 사람에게 주는 것을 두려워한다.

가격을 어떻게 제시해야 유효합니까? 경험 있는 수출상들은 먼저 제시가격 전에 충분한 준비를 할 것입니다. 제시가격에서 적당한 가격용어를 선택하여 계약서에 지불 방식을 이용하여 물품 납품기, 선적조항, 보험조항 등 요건과 구매가격에 가격을 흥정할 수 있으며, 제시가격에서 주동적으로 장악할 수 있습니다.

하나

제시가격 전에 충분한 준비 우선:

1. 고객의 구매 의사를 진지하게 분석하여 그들의 진정한 수요를 알아야, 목표 있는 좋은 견적서를 낼 수 있다.

어떤 고객들은 가격을 가장 낮게 가장 중요한 요인으로 삼아 처음부터 당신에게 접근하는 가격을 보고하고 있다면 정표를 얻을 가능성이 크다.

수출입사 관계자는 "고객이 가격을 조회한 후 정식 오퍼 전까지 고객의 진정한 구매 의망과 의도를 철저히 분석한 뒤 성오퍼를 제시하기로 결정했다"고 말했다.

2. 시장 추적 연구를 잘 하고 시장의 최신동태를 잘 알고 있다.

시장정보의 투명도가 높기 때문에 시장의 가격 변화가 더욱 신속하기 때문에 수출상들은 반드시 최신 시세보에 근거하여 가격을 제시해야 한다.

수출입 회사 손씨 씨는 현재 그들 회사와 업무하는 것은 모두 정규, 비교적 실력 있는 외상들이 홍콩, 중국 대륙 모두 사무실이 있다고 소개했다.

수출사 자신도 정보가 통할 것을 요구한다.

그 다음은 가능한 한 여러 방면에서 먼저 고객의 상황을 이해하고, 이렇게 하면 당신이 원하는 대로 가격을 제시하는 데 도움이 된다.

예를 들어 한 손님이 당신에게 가격을 조회하면, 당신은 가능한 한 많은 채널을 통해 이 손님이 어느 나라 어느 도시인지, 당신들 제품의 목표 시장인지, 이 손님의 주요 제품 경영 범위 및 판매 방식으로 도매, 소매 또는 우매, 큰 고객 또는 작은 중간 상인, 고객의 구매 능력 및 성의, 고객이 제품에 대한 익숙한 수준, 지역 고객 습관 등등을 통해 가격을 제시한 후, 즉 ‘개성 오퍼 ’다.

둘

'개성 오퍼 '및'기교'

1. 큰 고객이라면, 고객의 구매력이 비교적 강하므로, 가격을 좀 높게 보고, 반대가 낮다;

2. 손님이 이 제품과 가격에 익숙해지면 ‘대비법 ’을 사용하고 자신의 제품의 장점을 돋보이며 동행의 단점을 강조한다.

가격은 최저 가격에 가까워지고, 처음부터 ‘체포 ’로 손님을 붙잡는다.

3. 손님이 성격이 시원시원하다면, 당신과 빙빙 돌리는 것을 좋아하지 않는다. 처음에는 자신의 최적카드를 밝히는 것이 좋다. 비싼 가격을 한 번에 손님을 놀라게 하는 것이 좋다.

4. 손님이 제품에 익숙하지 않다면, 제품의 용도 및 장점을 따뜻하게 소개하면 가격은 좀 높을 수 있다;

5. 가격에 예민한 손님이 있다면 매 푼당 매리마다 싸우고, 손님이 당신의 제품에 마음에 드는 것은 충분한 인내심을 가지고 손님에게 ‘심리전 ’을 한 차례 해야 한다.

손님의 목표 가격을 문의하거나 추측해 볼 수 있는 가격을 살펴보고, 예를 들어 구매자의 목표 가격은 USD13 이며, 당신이 감당할 수 있는 가격은 USD14 이다.

가장 호보 USD15. 가격을 갚을 때 많은 걸음으로 걸어갈 수 있다. 예를 들어 USD0.5, 손님에게 희망을 보이게 하고, 이어 USD0.25, USD0.10, USD0.15, 절대 한 걸음도 빠지지 않고, 걸음차츰 단맛을 볼 수 있도록, 희망을 느끼게 하고 있지만, 또 힘든 노력으로 얻고 손님의 마지막 이기는 기분이다.

왜 처음부터 직접 구매자 최저 오퍼를 줄 수 없습니까? 상대방이 거래를 쉽게 받아들일 수 있는 이유 중 하나입니다.

네가 협상이 끝나기 전에 전면적으로 양보한다면, 마지막 순간에 네가 사는 법코드를 동원하지 않았을 것이다.

물론 제품 가격의 고저는 이 제품의 품질과 공급 관계 등이 밀접하다.

만약 당신의 제품의 품질이 상대적으로 더 좋아진다면 제시가격은 더 높을 것이다. 만약 당신의 상품이 시장에서 공급이 부족하면 당연히 더 높은 가격을 제시할 수 있다. 만약 당신의 제품의 디자인이 신선하고 신상품이라면, 통상 가격은 성숙한 제품보다 훨씬 높다.

같은 상품을 다른 단계에서 시장요인과 배액 등의 영향을 받아 오퍼도 마찬가지로 석유, 방직품 등과 마찬가지다.

또 제시가격과 동시에 인도기, 지불방식, 주문 수량 등 주요 거래조건을 함께 할당할 경우 가격에만 한정되지 말고 다른 조건을 상호적으로 해야 한다.

고객이 교차기간을 매우 중시할 수도 있다. 본래 당신이 제시한 거래기간은 35일이고, 고객은 30일 납품방식을 제시하고, 지불방식은 D /P 당일, 실행할 수 있는 상황에서 손님의 교차기간을 만족시킬 수 있지만, 지불방식은 L /C 의 현금 교환조건으로 한다.

또한 USD17.50 /20을 보고한다면 손님이 USD17 을 고집한다면 당신은 당신의 주문량이 너무 작기 때문에 우리는 당신의 요구를 만족시키기 어렵지만, 만약 주문량은 큰 궤에 도달할 수 있다면 최대한 만족할 수 있습니다.

셋

적당한 가격용어를 선택하면 한 통의 제시가격에서 가격용어는 핵심 부분 중의 하나다.

어떤 가격용어로 사실상 매매 쌍방의 책권, 이윤의 구분을 결정했기 때문에 수출상들은 제시가격을 제시하기 전에 고객의 요구를 최대한 충족시켜야 하며, 자신도 각종 가격용어의 진정한 내포를 충분히 파악하고, 선택한 가격용어에 따라 제시가격을 제시해야 한다.

FOB 가 거래를 택해 운임과 보험료가 불안정한 시장 조건에서 유리하다.

그러나 수동적인 측면에서는 수출상 연장 배당이 늦어지거나 각종 상황에 따라 선적 기일이 늦어지면 수출상들이 창고 창고 등 비용을 늘리게 하는 비용이 많기 때문에 인출액을 늦춰 금리 손실을 초래할 수 있다.

수출 상인은 수출 화물의 통제 면에서 FOB 가격 조건 하에 수출상과 운송인과 연계파선으로 화물을 선적할 경우 운송 도중 또는 목적지에 화물을 전매하려고 하더라도 다른 보완조치를 취하는 경우는 꽤 우여곡절이 있을 것이다.

CIF 가격의 수출 조건 하에서 선적 연결 문제를 잘 해결할 수 있어 수출상들이 더 많은 유연성과 기동성을 갖게 되었다.

일반적인 상황에서 수출 보증서에서 운송한 화물이 계약규정에 부합되면, 만약 제출한 영수증만 완비하면 수출상들은 반드시 지불해야 한다.

화물이 뱃전을 지나간 후에도 수출상들이 지불할 때 화물이 손상되거나 파손되거나 손실을 당하더라도 수출상들은 화물 손실로 화물을 지불하지 않으면 안 된다.

CIF 가격으로 거래되는 수출 계약은 특정 유형의 ‘ 영수매매 ’ 계약이다.

명료한 수출상은 자기가 판매한 상품의 품질과 수량을 파악할 수 있을 뿐만 아니라 화물운송 목적지 및 화물 수당 과정의 모든 고리를 파악해야 한다.

화물의 적재, 운송, 화물의 위험 통제에 대해서는 모두 가능한 한 일정한 통제권을 얻어야 한다. 이런 무역의 이익은 보장된다.

일부 다국적기업들은 자신이 운송, 보험 방면에서 우대 조건을 얻을 수 있도록 중국 수출상들이 FOB 가격으로 거래를 성사시키는 것은 자신의 통제권을 보장하는 것이다.

일본을 수출하는 화물은 대부분 FOB 값이며 수출업체가 특혜 조건을 제공하더라도 가격조건을 바꾸기 어렵다.

그래서 구매자의 요구를 영합하는 것인지, 자신의 원칙을 견지하고, 수출상들은 제시할 때 많은 방법을 고려할 필요가 있다.

만약 모르면 ‘다아름다운 매매 검색 ’에 올라가 보면 현재 수출 이윤이 보편적으로 높지 않은 상황에서 무역전 과정의 모든 단계에 대한 세세세한 계산이 이전보다 더 중요하다.

국내 일부 수출 기업의 해외 판매 이윤이 괜찮다. 그들의 방법은 대외 제시 시, 먼저 FOB 가격을 보고하여 고객이 본 기업의 상품가격에 비교하여 CIF가격을 조회하고 국내 시장에 운송과 보험을 견지하는 것이다.

이들이 이렇게 하는 것은 더 많은 선택을 할 수 있을 뿐만 아니라, 보험료에서 약간의 차이를 볼 수 있다고 솔직하게 말했다.