どうやってお客様にお金を出してお金を買うのですか。服装のボスがまた教えてくれた

多くの販売員は、お客様が商品の価格に難癖をつけているので、価格の問題を心配しています。実は、お客様が価格のために購入しないのは、2つの可能性しかありません。

1、確かに対等な消費能力がない、

2、消費能力がありますが、あなたの商品はこの価格に値しないと思っています！

高いことと安いことは、顧客にとって相対的な概念である。各顧客の心の中には「心理口座」があり、高いか安いかは、消費者の心理口座では自由に切り替えることができる。

では、衣料品店の販売過程で商品の価格にうるさいお客様にどのように対応すればよいのでしょうか。どうやってお客様におとなしくお勘定をさせるのですか。次に、次のテクニックを見てみましょう。

　一、価格の紹介順序——先価値後価格

端末の一線者がよく犯す間違いの1つは、顧客が高価格の商品の価格を聞いたとき、最初の時間、考えずに顧客に伝えることだ。これは大間違いだ。

イメージのたとえ：

男女双方が恋をしている間に、もし片方が両方の顔を見ている間に、最初の言葉は「あなたは私と結婚してください」と言います。相手はきっと驚いたに違いない：私はあなたのことを少しも知らない、頭がおかしいのではないでしょうか？二度目に会う機会はきっとない。

実は、ガイドが最初からお客様に価格を言うのは、同じ道理です。恋愛をするときは、まず自分の状況を紹介しなければなりません。職場、家庭の状況、収入レベル、趣味など、双方がもう少し付き合ってから、双方は十分に理解してから、結婚論嫁のステップに着くことができます。「あなたは私と結婚してください」は、きっと最後に言うことです。

ガイドにとっても、「ミニ」の顧客との恋愛の過程である：必ず自分の製品の優位性、核心的なセールスポイント、顧客にもたらす利益点を十分に紹介してから、顧客が購入意向と基本的な選択傾向があると判断してから、最後に価格を言って、やっと理にかなって、水が流れてきた。

もしお客様があなたの製品を理解していなければ、あなたの製品は価格が高くて、お客様はきっと高くなります。顧客にとって、彼らが最も感知し判断しやすいのは製品の価格であるため、彼らが価格に関心を持ち、まず価格に言及するのは自然である。優れた端末ガイドにとっては、巧妙に解決しなければならない。

二、製品の紹介順序——先に高価な製品を紹介する

店舗の製品シリーズは一般的にターゲットの位置づけによって高校低級の3種類がある。ガイドにとって、低-中-高の順に製品を紹介するのか、高-中-低の順に製品を紹介するのか。これは顧客の「心理口座」をどのように管理するかの直接的な体現である。

優秀なガイド紹介順序は高−中−低の「減算」紹介である。最初に最も高い製品を紹介して、たとえお客様が最も高い製品を買わなくても、お客様は次に紹介するミドルエンドとローエンドの製品が相対的に安いと感じて、最終的に購入することにします。

低-中-高の「足し算」の紹介方法では、低価格の製品は後に紹介する製品を非常に高価に見せるしかなく、顧客の心理アカウントが微妙に変化し、顧客が購入の決定を放棄するよう促した。

ガイドの一般的な考え方は、お客様が逃げないように、低価格の製品でお客様を引き付けることです。これにより、低価格製品の販売が促進される可能性がありますが、知らず知らずのうちにハイエンド製品の販売難が増大しています。

三、物は稀を貴とする——希薄な雰囲気を作り出す

お客様は自分が購入した製品の数が非常に少ないか、ますます少なくなると感じている場合、所有製品のためにより高い価格を支払うことを望んでいます。これも南方の大雪災害が普通のインスタントラーメンを50元の天価まで炒めた理由だ。

実は、この原理は商業的に広く応用されている。「数量限定、売り切れまで」、「最終締め切り」戦略はすべて「希少価値」のビジネス上の実戦的な応用である。端末ガイドが端末でこのような希薄な雰囲気を巧みに作り出すことができれば、顧客の心理的アカウントを微妙に変化させ、高価な製品の販売を促進することもできる。

　四、商品価値感の向上——店頭イメージの向上

お客様は星付きホテルや空港でインスタントラーメン1パックを値切るのは難しい。お客様の心理はこのインスタントラーメンの価格が完全にその価値から乖離していることをよく知っているが、強い環境力によるものだ。星付きホテルや空港などの高級な場所で駆け引きをするのは、あまりにも棚が落ちているのではないでしょうか。自分のセンスや格が低すぎるのではないでしょうか。人に笑われたり軽蔑されたりします。

この例から分かるように、店舗イメージの価値感は商品の価値感を高め、顧客の高価格に対する感度を下げることができる。だから、ディーラーはいくつかのお金を節約するために、店のドアと内装スタイル、装飾レベル、商品陳列に投入したくない。お客様は、店頭の大きさ、内装のグレード、豪華さに基づいてブランドの実力とグレードを判断することが多い。顧客の潜在的な心理口座では、高級な店舗が高価な製品を売るのは当然であり、これらの高級な場所での高価な製品の定価は合理的である。

お客様、意図的であろうと、意図的であろうと、高級環境に対して注文しました。売り場の人も、同じ理屈です。お客様が5つ星ホテルのボーイや従業員にあげるチップは、必ず低星ホテルの人より高いです。理屈は5つ星ホテルのサービススタッフのサービスイメージであり、サービスの質は最高に違いない。ガイドの専門的なイメージとサービスの質を際立たせることは、顧客の心理的なアカウントでもプラスになることができます。

五、どのように顧客に「買う価値がある」と思わせるか。

耳にするのは虚で、目に見えるのは実で、見るのは本当の値です。お客様は自分の目を最も信じているので、製品が良い値段を売るには、お客様に「価値」を感じさせなければなりません。

1、店を「値」に見せる

店頭を「値」として見せるには、店頭のイメージ、店舗の装飾が適切であること、ドアは清潔で、店や棚は清潔でなければならない。ガイドの精神面は積極的に向上している：

①店頭のイメージが良い、

②扉が清潔である、

③ガイドの精神状態は積極的に向上している。

2、ガイドを「値」に見せる

ガイドを「値」に見せるには、次の2つの点があります。

第一に、ガイドの精神状態は良好である、

第二に、ガイドの専門化の程度は高い。

専門化には内容より形式が重要で、顧客はガイドが専門かどうかを判断し、外見、服装、道具、会話術、笑顔などの面から審査する。

3、陳列を「値」に見せる

製品陳列は大学の質問であり、陳列は「生き生きとした」ことを強調している。陳列技術には、ライトの使用、POPポスターの使用、スタックの使用、中島の使用、道具要素の引き立てなども含まれている。

4、道具を「値」に見せる

ガイドは道具を使ってマーケティングすることを学ばなければならない。つまり、相応の道具を使って製品の価値を引き立て、証明することだ。道具には、製品マニュアル、お客様からのメッセージ、表彰状などが含まれています。

5、話術に「値」を聞かせる

話術マーケティングは非常に重要であり、「特、優、利、証」は話術マーケティングでよく使われる方法の一つである。