ビジネス交渉の場所をどのように選ぶかは効果的なコミュニケーションにつながる

米国の気象学者であるエドワード・ノートン・ローレンツ（EdwardNortonLorenz）氏が提案したバタフライ効果によると、動的な活動の中で、初期条件の下で非常に小さな変化が増幅され、その将来の状態は最初のものとは雲泥の差がある可能性がある。この活動の持続時間が長くなるほど、複雑性が高くなり、その変化の程度が顕著になる。

交渉は動的活動の一種であるため、ローレンツの上述の理論もこれに適用される。交渉に参加する人は新しい情報を発見し続け、一連の新しい戦術と特殊な行動をとるだろう。いくつかの初期の勝手な行動は交渉の発展に伴って重要な影響を発揮するだろう。そのため、交渉に影響を与える変動要因について事前判断と計画を行う必要があります。

　　の準備を仕事には、事前に交渉前の多くの注意事項を考慮し、整理することが含まれています。その中の重要な考慮事項の一つは、交渉はどこで行うべきかということです。これは些細なことに見えるかもしれないが、交渉の場所は交渉双方の関係に深い影響を与えることができる。

できるだけ多くの変数を慎重に考慮し、事前に計画することができれば、交渉者に有利になるだろう。これにより、現在のタスクである交渉により集中し、臨場感ではなく積極的な戦略戦術をとることができます。交渉の場を選ぶ際には、交渉者は戦術と戦略的選択をよく考えなければならない。これらの明らかに無害な選択は、ローレンツのバタフライ効果のように、基本的には交渉にますます大きな影響を与えるに違いない。交渉の場所が交渉にどのような影響を与えるかは、積極的なのか消極的なのかは、当初の交渉の場所に対する決定次第かもしれない。

　　相手の場所

相手が選んだ場所で交渉することには多くのメリットがあり、決して以下に述べるいくつかの内容に限らない。私たちは相手のオフィスを選んだ実際と心理的な原因を考慮に入れました。これらの理由は前後の順序を問わず、すべての選択肢が同等に重要であり、それぞれ単独で考える価値がある。

自信まず、あなたは相手のオフィスに行きたいと思っています。この行為自体が伝えているボディーランゲージは、私は私の立場に自信を持っています。雰囲気と自信は非常に重要であり、交渉という緊張感の高い場面で身振り手振りで伝えることができる。自分の立場に対する自信感があなたの信頼性を高め、相手があなたの意見を受け入れやすくなるかもしれません。

チャンスの次は、相手の場所に行って、私はあなたを尊重して、あなたの時間を尊重して、同時にもう一つの潜在的なセリフは：私はあなたを恐れていません。多くの人は交渉は争いだと思っているが、そう考えると交渉を無効な状態に導くことができる。有効な交渉は往々にして争いではなく協力のように見える。尊重は効果的で成功した交渉の中で重要な役割を果たしており、特に交渉者の目が長期的になれば、勝利の定義は会談に限らない。

尊重はプラスの関係をもたらすことができ、プラスの関係は交渉双方をウィンウィンの心理状態に導くことができ、それによって同じ交渉の中でより多くの可能性を検討したい。失敗への恐怖は、交渉者に自分の弱点をより明らかに感じさせ、無意識により強く表現する人もいれば、より多くの可能性を掘り起こすことを拒否する人もいます。双方とも交渉を脅威ではなく機会と見なしていることが重要だ。一方の交渉者が伝えるプラスの情報が多ければ多いほど、他方は今回の交渉を脅威ではなく機会と見なす可能性が高くなる。

　　アメニティエリア第三に、相手の場所で交渉することは、快適さを与えることもできます。交渉、特に重要な資源に関わるものは、交渉者に身体的、精神的なストレスを与えることが多い。相手に快適な場所にいる機会を与えることは、最終的には相手ではなくあなたにとってより有益になるかもしれません。それは、彼らが交渉をチャンスと見なし、そのために交渉の過程でより協力的な態度をとることができ、恐怖や保護心理からではありません。

手がかり第4

交渉相手の場所に行けば、目の前の人だけでなく、もっと多くのものを見る機会があります。相手が安全だと思っている場所や快適な場所に行くことで、全方位的に彼を知ることができます。また、相手に影響を与える情報を収集したり、相手の動機を見たりする機会を与えることもできます。相手が指定した場所に行くことは、双方が調和のとれた関係を築く絆にもなる。例えば、交渉相手のオフィスに入るとき、壁に掛けられた写真、本棚に並べられた本、机の上やオフィスに置いてあるいろいろなもの、これらのすべてはこの人の人生にどのような意味を持っているのでしょうか。彼はどんな芸術品や記念品を置いているのだろうか。これらのものはすべてあなたがこの人を理解する手がかりで、あなたはこれらの手がかりを通じて会話を展開していくつかの質問をすることができます。

「これはあなたの家族ですか？」「きれいな車の模型、あなたが作ったのですか？」「これはあなたにとってどのような意味がありますか？」これらはほんの一部のあなたが質問できる問題で、それらは間もなく行われる交渉とは関係なく、ただそれによって個人的な会話に移行して、彼があなたに抱く可能性のある懸念を軽減するために。このような会話では、交渉の「もう一方」ではなく、人間味のある一面を見せることができます。

このようにする目的は、既存のすべての手段を利用して、相手にあなたの勘定を買ってもらうことです。これらの共通の個人的な興味を構築することで、何の敷居もなく真っ向から交渉を始めるのではなく、お互いが積極的な関係を築きやすくなる可能性があります。双方が良い個人的な連絡を取ってから、あなたの目的を言っても遅くありません。あなたが彼に何を売り込むにしても、あなたはこの人から何かを得る必要があります。相手のオフィスや工場にいることが、このような調和のとれた関係を築くのに役立つかもしれません。

利用可能な情報の最後に、相手のオフィスや工場に行くもう1つの戦術的な考えは、交渉がそこで行われると、ファイルを隠したり、入手できないと主張したりするのは難しいということです。また、これはあなたに遅延したり、ごまかしたりする理由を与えます。「ああ、その書類はまだ私たちのオフィスにあります」と言ってもいいでしょう。もちろんこれは双方にとってメリットとデメリットがありますが、もしこの書類が本当になくても必要なくても、すぐに持ってこられないのは不利です。

実地探訪

相手の工場で交渉することには多くのメリットがあり、それはあなたにとってもう一つの重要な情報源です。例えば、彼らは借りた場所で働いているのではないでしょうか。家族の衝突に直面したときに巻き込まれる可能性がある重要な地位にいる家族はいますか。彼らは言うことができますか。