大顧客の販売を解読するにはどうやって開局すればいいですか？

＜p＞1.事前の情報収集と分析。

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＜p＞大きなお客様の販売／訪問を始める前に、必ず情報収集と分析を行い、大得意先＜a href=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexuc.asp”＞販売戦略＜a＞を制定するために堅固な基礎を提供します。

情報収集は以下の通りです。

＜p＞─大顧客の業界状況、例えば、発展傾向、競争状況、大顧客の業界における地位など。

＜p＞─大顧客の組織状況、組織構造、調達決定プロセスなど；＜p＞

＜p＞─大取引先高層（政策立案者）の場合、彼の背景情報、関心の問題、彼に影響力のある人など。

＜p＞─大きなお客様の問題（あなたの所＜a href=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexuc.asp”＞販売商品＜a＞に関する）、＜p＞

＜p＞─大得意先とあなたの会社の前の付き合い（もしあったら）、＜p＞

＜p＞─あなたが販売している製品とあなたの会社の状況分析、

＜p＞─ライバルの状況分析など。

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＜p＞2.＜a href=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexuc.asp”＞大得意先＜a＞販売戦略と計画を立てる。

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＜p＞情報収集と分析をもとに、お客様の適切な販売戦略と計画を作成します。

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＜p＞3.策略、計画に基づいて、営業開始を行います。

営業開始時は、2点に注意してください。

＜p＞a.基礎的な販売活動（技術部門、調達との接触／相談）を開始するとともに、大きな顧客層（政策立案者）との関係を推進すること。

多くのセールスマンが犯しがちなミスは、大得意先の一般人員だけと連絡して、行わない、あるいは大得意先のトップとの仕事を無視するということです。

その結果、多くの時間、精力、さらにはお金を使って、低レベルの関係しか得られませんでした。

実際の仕事の中でよくこのような状況が現れます。販売員と大得意先が長い間商売をしています。

しかし、競争相手が販売員を変えたら、簡単に書類を持って行きます。

なぜですか？よくある理由は、前の販売員はこの販売員と同じように、低層の関係を作っていたので、結局負けてしまいました。

新しく来た販売員は大きな顧客層（政策決定者）の関係を多く作って、簡単に勝ちました。

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＜p＞b.取引先トップ（政策立案者）との関係を大きくするためには、やるべきことをうまくやる。

そうでないと逆効果になります。

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＜p＞多くの販売者が大手取引先の販売開始に関心を持っていますが、この問題に関心を持っているのは、どの点から始まるか、つまり切り口だけに関心を持っています。

これはピントが合っていない、あるいは本末転倒ということができます。

仕事を始める前に、情報収集、分析、策略、計画の制定をしないと、どうやって適切な切り口を確定できますか？だから、改めて強調したいのは、大得意先の販売のスタートは重要ですが、肝心なのは前の情報収集、分析、策略、計画の策定です。

これらの仕事をしっかりと行ってこそ、良い切り口を見つけられます。また、計画、手順によって、お客様の販売を進められます。

大得意先の販売才能は私にあります。

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