たくましい巨漢が金を洗う「大腹」経済

たくましい男性とマタニティー？ドレス業界が結びついて、このような組み合わせは初めて見ると少し奇妙だ。上海有喜工貿有限公司（以下「有喜工貿」という）の董事長趙浦この業界で10年以上もぶらぶらしてきた。

趙浦は1メートル80の背、前髪が天を突くような形をしており、洗練されたコーヒー色の眼鏡をかけて、カジュアルな服装をしている。

趙浦さんは、外国に行くたびに大きなバッグを持って帰ってきて、周りの友人は彼のほうが金持ちの子弟のようだと言っていた。

10年以上前、偶然、彼は妊婦服という空白市場を発見し、妊婦服業界を妊婦業内から細分化し、独立して、中国の妊婦服業界の最初のブランド「十月ママ」を樹立した。

有喜工貿は現在、全国に130以上の直営店と200以上の加盟店を配置し、「十月ママ」は国内初の億元以上の妊婦服チャンピオンブランドとなった。昨年の年間売上高は1億6000万元で、今年は2億5000万元に達する見込みだ。

「多くの人は妊婦服という業界に誤解を持っており、このような企業が何百万元、何千万元もできると思っているのはいいことだ。私が今やっているのは、彼らのこのような間違った見方を変えることだ」と趙浦氏は強調した。

　　縁結び妊婦の服装は偶然の一致だ

1990年代初め、趙浦は南京大学環境影響評価学科を卒業し、杭州のある部委員会の設計院に幸運にも配属され、常人から見た「金の茶碗」を持ち上げた。しかし、1年働いた後、趙浦は意外にも辞職し、対外貿易業界に進出した。彼の話では、その時の自分は非常に不安で、その時のビジネスの雰囲気に影響されて、外に出て突進すべきだと思っていた。

「当時、多くの人が大衆業界に従事していて、一日中忙しいのに収益が少ないのを見ました。私の戦略は、業界を細分化することで、通常の業界との競争を回避することです」と趙浦氏は言った。

実際には、このような剣の偏鋒に走るやり方は確かに彼に最初の金をもたらしたことが証明されている。同世代が数十元、数百元を稼ぐために努力している間、趙浦の対外貿易ビジネスは1500万〜2000万ドルの規模に達することができた。

妊婦服業界が偶然の一致であることが分かった。ある時、趙浦は広州の友人に会い、上海で妊婦服の一部を日本に輸出しようとした。趙浦は手当たり次第に7、8着の妊婦服を周りの友人の奥さんたちにプレゼントした。

当時、妊婦服は市場で非常に欠乏していたが、妊婦たちが着てみると気分がよく、より多くの妊婦が趙浦を見つけ始め、このような商品を手に入れたいと思っていた。

趙浦はこれがいい商売かもしれないと気づいた。彼はすぐに一連の市場調査を行ったところ、妊婦服業界への参入の敷居が低く、当時の市場シェアは小さく、製品も婦人保健院近くの妊婦製品店でしか見ることができなかった。すべての妊婦服はベビー用品コーナーで販売され、妊婦服の販売店は赤ちゃん用品の販売店に変貌した。

また、趙浦氏は、婦人服の観点から言えば、中国には妊婦人口の1%があり、少女服、淑女服は20%〜30%の消費層がある可能性があることを発見した。少女服、淑女服は何万ブランドも誕生したが、妊婦服は当時、全国に1、2ブランドしかなかった。

趙浦はチャンスが来たと思った。試水の気持ちを抱いて、1997年、杭州西湖辺に15平方メートルしかない妊婦服専門店をオープンし、日本や東南アジアへの輸出品を中心に「未来のママ」と呼んだ。市場の反響は趙浦氏が予想していなかったもので、「その時は店が小さかったので、土日は並んで入場するしかなかった」という。

小試牛刀が成功した後、趙浦は杭州、南京に続々と支店を出した。しかし、対外貿易製品のブランドが混乱しているため、彼は自分のブランドを作る考えを持っている。

しかし、最初、趙浦はうまくいかなかった。杭州の婦人服デザイナーを探してみたが、彼らは業界が狭すぎて、モデルチェンジしたくなかった。何カ所か転々とした後、趙浦は台湾のデザイナーを何人か見つけた。婦人服のデザインの角度から、海外の一、二線ブランドのデザイン理念を結合して、国内の妊婦服の自主ブランドを作り始めた。

　　“10月ママ」は趙浦の最初の自社ブランドで、彼は妊婦服を婦人服ブランドの発展モデルを運用し、シリーズ化、ファッション化、組み合わせやすい方式を採用した。同時に、ファッション、若者に位置し、300元～600元の製品を主力とし、目標消費群は1980年代生まれの人を指す。

現在、有喜工貿は上海に1500平方メートル余りのマーケティングセンターと設計研究開発センターを持ち、杭州に5000平方メートルの生産と倉庫物流基地を設立し、自ら20%前後の製品を生産し、残りはアウトソーシングを採用し、毎シーズン20%の在庫製品を確保している。

　　発掘すべき市場

趙浦氏は、「現在、業界全体が徐々に成熟し始め、『軍閥割拠』から『大一統』に向かっているが、規範化の観点から言えばまだ足りない」と述べ、先に品物を取り、後で支払うことは業界固有のルールだと指摘した。また、これまで契約上の制約がなかったため、提携時に摩擦やトラブルが生じやすい。

そこで、2001年、趙浦は重大な変革をして、注文会ですべてのディーラーと契約しなければならないと提案して、保証金を払って、ディーラーに掛け売りではありません。

これにより、300社以上の販売店がその場で座り込み、30社未満の販売店が契約した。そして「今、当初離れていた多くのディーラーが再び私たちと協力してくれて、事実は私のやり方が正しいことを証明している」。

チョップ氏は、「米国最大の妊婦服メーカーであるマザーズ・ワークは、全米で6億ドルの売上高を上げており、米国の50%以上の市場を占めており、現在も海外の経営理念を参考にしている」と述べた。

趙浦氏は自分の会社をダンベル型企業に例えた。彼から見れば、加工、生産は自分の強みではなく、会社の主要な核心はルートと研究開発設計の2つに置くべきだ。そこで、彼は設計の一環として大量の資金を投入し、販売ルートを工夫した。

昨年9月、「10月ママ」は台湾の人気司会者Sさんに代わって契約し、中国大陸で初めてスターに代わってもらう妊婦服企業となった。また、「どけ！10月ママがやってくる」という曲、FLASHアニメ、カラーベルダウンロード、来年初めに発売される同名書籍も独特のマーケティング手段となっている。趙浦氏によると、現在の妊婦服業界の純利益は約15%だが、マーケティングコストは非常に高く、総売上高の50%以上を占めている。

「妊婦服は妊婦の消費チェーン全体の中で最先端の製品であり、常に先頭に立つのが最も価値がある。この業界は決して小さな市場ではなく、未来の空間は大きい」と趙浦氏は言う。

統計によると、中国の妊婦服市場は2006年の10億元市場から今後3〜5年の20億元市場規模に向かって邁進しており、資本市場はすでにこの「脂身」をしっかりと見つめている。

趙浦氏によると、昨年からレノボ弘毅、IDG、ソフトバンクなど40社以上のベンチャーキャピタルが会社と接触しており、株式投資で介入したい考えだ。これについて趙浦氏は、資本の介入は確かにある程度企業の急速な発展を推進することができるが、ブランドは蓄積する必要があると述べ、「安易に苗を抜いて助長することなく、3年以内に上場を考えないように、オフラインの実業をしっかりとしたものにしたい」と述べた。