温州の赤い麦藁帽子の靴のブランド：“地域のマーケティング”の力

　　温州多くの中小企業は10年以上、20年も経営していますが、年間生産額はずっと向上できず、規模も突破できません。一体何の「ツボ」が彼らの成長を阻んでいますか？実はこの時、企業は止まって、それらの「成長」した企業がどうやってその「ツボ」を飛び越えたのかを見てみてください。

従業員は700人しかいない温州民営靴企業の赤い麦藁帽子会社が、近年設立されました。マーケティング“根拠地”は急速な発展を実現して、会社の販売端末は1200余り、今年は年間生産額の40%増加を実現できます。市場の年間売上高は現在赤い麦藁帽子会社の40%ぐらいを占めています。温州では名も知られていない赤い麦藁帽子が西安でとても人気があります。

　西安の皮靴を作るのが第一です。ブランド

全国の各地域の市場には、ほとんど地元の消費者の心の中の「第一」の靴ブランドがあります。西安の靴のブランドの第1位の赤い麦藁帽子で、“故郷”の温州の消費者にとって、ほとんど聞いたことがないブランドです。

永嘉県の温州北鎮の黄田千石村に、全国最大の民営靴企業があります。それは奥康集団です。奥康斜の向こうに100メートルもないところに、赤い麦藁帽子会社です。

紅麦わら帽子会長の成聖は1989年に靴工場を設立しましたが、1997年になってやっと「紅麦わら帽子」の商標が登録されました。1998年7月、彼は妹、妹夫を西安錦繍靴城に派遣して、赤い麦藁帽子の靴を卸売りします。3年後、成聖はこのような単一卸売靴のモデルが不安定で、商売の善し悪しはすべて商品によるものであることを発見しました。彼はまた、オーコン、赤とんぼなどいくつかの大きな温州の靴ブランドが、当時はすでにブランド化の運営を実施しており、企業の発展はとても速いと発見しました。

そこで2002年下半期から、赤い帽子会社も様子によってヒョウタンをかいて、真っ先に西安市場でブランド運営を開始します。靴の専門店を開設して、企業VIイメージを統一して、靴の種類の製品構造を豊かにします。2006年、男性用の靴だけを作っていた赤い麦藁帽子会社が、婦人靴の生産を開始しました。

成聖は、赤い麦藁帽子が西安市場で上昇したのは、大体四つの段階に分けられていると考えています。最初の段階は1998年から2002年までで、単に靴の卸売りの商売をして、商品の善し悪しによって食事をします。第二の段階は2003年から2007年にかけて、先に専門店を開設し、靴類の商品が同業者の中で際立っています。2007年前後、赤い麦藁帽子はすでに西安温州の靴の中の第1ブランドになりました。第三段階は2007年から2010年までで、赤い麦藁帽子はマーケティングを統合することによって、西安一帯の消費者が靴を買う第一選択のブランドになります。第四段階は、2010年以来、赤い麦藁帽子が西安で会社化されました。

「西安市場で、赤い麦藁帽子の会社のために半分の壁を築く」赤い麦藁帽子のマーケティングディレクターの陳旭さんによると、2007年までに、赤い麦藁帽子の西安市場の年間販売シェアは全体の60%ぐらいを占めています。近年、会社全体の業績が上昇しているにつれて、西安市場の年間売上高は現在赤い麦藁帽子会社の40%ぐらいを占めています。

成聖は、赤い帽子が西安の靴類市場をリードする最大の原因は、市場シェアを重視し、マーケティング統合を強化することだと考えています。

西安を「根拠地」として周辺市場に拡大

よく言われています。声を張り上げるより、形を作るほうがいいです。成功したサンプル市場があれば、目に見える成功経験ができます。マーケティングの「根拠地」があって、攻撃して、守ることができます。ベースモデルとは、マーケティング戦略において、「地域マーケティング」または「見本市場製造」とも呼ばれる。赤い麦藁帽子の会社は西安で大きくして強くした後に、マーケティングのネットは周辺の咸陽、渭南、安康と漢中などに拡張を始めて、今なおその陝西ですでに専売店と大きいマーケットの専門売り場の約200のマーケティングのネットワークを持ちました。成聖によると、同社は甘粛、山西、新疆、内モンゴル、北京などにマーケティングネットワークを設立し、六つの省級総代理と四つ五つの省級自営販売会社を持っている。

マーケティングの版図の拡張の過程の中で、いつもある人は名を慕って訪問して赤い麦藁帽子会社の省級の総代理をすることを求めますが、しかし最後によく“安定しています中に進もうとします”の成聖に婉曲に拒絶されます。彼は、中小企業は市場をして、力に応じて進んで、長々と短所を避けて、いくつかの地区をしっかりと行って、至るところで花が咲くべきでありませんと思っています。

成聖は四五年前、紅麦わら帽子会社の武漢総代理と新疆総代理の実力は同じで、当時の二市場の年間売上高は五六百万元までできました。違いは、武漢の総代理店の下に7,800の販売店があり、顧客層は「低い、小さい、散逸」であり、武漢市場の他の靴類ブランドが急速に都市戦略を攻略するにつれて、現在赤い麦藁帽子の皮靴は武漢で探しにくくなりました。赤い麦藁帽子の新疆総代理店は7,8人の基幹の下級販売店を発展させました。

市場拡大と同時に、紅帽子公司も既存のマーケティングネットワークの改造向上を重視しています。陳旭は記者に、現在会社には販売端末が1200以上あります。その中、500以上は専門店です。今年、赤い麦藁帽子の新専門店は100以上で、会社の専売ネットは20%増加しました。一方、既存の販売店に対する改造、昇格を通じて、製品の組み合わせをもっと豊富にして、トレーニングガイドはサービスの質を高めて、老舗の業績は20%から30%増加しました。{pageubreak}

閑散期に外注を取って2千万元の増収をする。

ナデシコによると、赤い帽子には靴の生産拠点が2つあります。永嘉県温州北鎮黄田千石村にある赤い帽子会社の本社で、500名以上の従業員が男性用の靴を専門に生産しています。四川省成都の「中国女靴の都」である成都紅麦わら帽子靴業会社で、200人近くの従業員が婦人靴を専門に作っています。

毎年5、6月は普通国内の靴メーカーの生産閑散期です。この時、温州の多くの靴工場は休みになり、従業員を家に帰らせます。しかし、成聖は高い技術があります。10年前から、彼はロシアのある靴会社と協力して、シーズンオフの時にステッカー加工をしています。

このように、赤い麦藁帽子会社はシーズンオフの時にロシアのブランドのために八九万足の高級靴を加工して、毎年一二千万元の生産額を増加するだけではなくて、その上従業員に用事があって、お金を稼いで、“老社員も簡単に流失しません”。「手元に一票があり、心の中では慌てることなく、着実に足を運び、喜びに満ちている」ことを実現する。

経験:

各企業にはマーケティングの「根拠地」が必要です。

成聖によると、赤い帽子会社の十数年のブランド化運営の経験は、以下の点にあるかもしれない。

第一に、各中小企業は先頭の市場が必要で、自分のマーケティングの「根拠地」があります。

第二に、企業を行うには、2つの単語を覚えておく必要があります：簡単です。生活は簡単で、事をする方法は執着して、簡単です。

第三に、温州の同業者の大ブランドの良い技を借りることをマスターして、良いモード、参考にするのがいつも“ドアを閉じて車を作ります”式に比べて“発明”をするのが速いためです。

コメント:

●ブランド企画の専門家、思考者企画会社社長の曽雲利氏：

ベースモデルとは、マーケティング戦略では、"地域マーケティング"または"モデル市場の構築"と呼ばれる、本質的には、企業は、リソースの限られた現実的な状況で、競争相手の相対的に弱い特定の市場に兵力を集中し、密集したマーケティングネットワークを構築し、十分な人力、物力を配置し、ルート管理、ブランドのプロモーション、市場建設などの総合的な利点を形成し、"水を完全に燃やす"目的です。実は、これは発展期ブランドの必須ルートです。このようにしてこそ、集約効果が形成され、浪費を避け、リスクを低減できます。

●中国皮革協会副理事長、温州市靴革業界協会執行会長の謝芳：

赤い麦藁帽子の靴業会社は西安でマーケティングの“根拠地”を創立することを通じて、大きくして強くした後に更に周辺の市場の拡張の販売のモードに向って、中小企業のためにどのように速くて、効果的に市場を占領して、模範の作用を確立しました。マーケティングをしっかりと行うと同時に、赤い麦藁帽子会社は管理、品質を把握し、製品開発にも優れています。